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10 erros básicos que vendedores de baixa performance cometem com freqüência

10 erros básicos que vendedores de baixa performance cometem com freqüência

Vejo isso acontecendo todos os dias: pessoas com alto potencial… mas baixos resultados e baixos rendimentos.

Frustração, dúvidas, questionamentos começam a surgir.

Nasci para vender? Levo realmente jeito para isto? É culpa do governo, da economia, dos clientes, dos concorrentes, do Bolsonaro, das queimadas na Amazonia, de Saturno na casa de Júpiter?

A verdade é que muita gente não alcança a alta performance em vendas porque simplesmente está cometendo erros básicos que levam à baixa performance.

Quais são os 10 erros mais comuns que vejo nos mais de 6000 vendedores treinados nos últimos 4 anos?

1) Começam com a atitude errada. Falta de iniciativa, de persistência, de criatividade, de humildade para buscar a melhoria (o que SEMPRE significa mudança de hábitos!).

2) Não tem os conhecimentos necessários. No CHA das Vendas trabalho com 6 conhecimentos que todo vendedor deve ter: de produto/serviço, do mercado, dos concorrentes, de clientes, da própria empresa (quase ninguém entende a história da sua empresa) e conhecimentos gerais (português, matemática, etc.).

3) Não planejam corretamente. Quando planejam, não executam o planejado (sempre tem uma desculpa).

4) Não prospectam PCIs, perfis de cliente ideal. Tiro para tudo que é lado raramente funciona.

5) Não abordam corretamente por não entender perfis de clientes. Logo, não conseguem estabelecer vínculo emocional.

6) Não fazem as perguntas necessárias de Levantamento de Necessidades para entender exatamente o que o/a cliente busca e como podem ajuda-lo. (Diferença entre característica, vantagem e benefício).

7) Não fazem uma Proposta de Valor – só negociam preço, prazo, descontos.

8) Não negociam corretamente e confundem conceder com negociar.

9) Não tem vocabulário de fechamento de vendas para acelerar o processo e onfirmar mais oportunidades.

10) Não fazem pós-venda e, por isso, não tem informações para melhorar, não trabalham com indicações, não tem testemunhais/depoimentos para usar como prova social.

Caminho da alta performance começa EVITANDO ERROS básicos da baixa performance!

*** Raul Candeloro é especialista em alta performance nas áreas de Vendas, Gestão e Liderança.

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