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Cinco maneiras de construir um negócio de alto valor

Cinco maneiras de construir um negócio de alto valor

Algum tempo atrás, um investidor anjo e advisor do Vale do Silício escreveu um ótimo post sobre "as 5 maneiras de construir um negócio de $100 milhões". E eu gostaria de compartilhar com os colegas investidores advisors do ecossistema brasileiro sobre uma visão que é predominante no Vale.

A maneira que ele descreveu pode ser bem ilustrada desta maneira:

O eixo Y mostra a receita média por conta (ARPA) por ano. No eixo X, a quantidade de clientes necessária, com um determinado ARPA, para chegar a US $ 100 milhões em receitas anuais.

Para construir uma empresa digital com US $ 100 milhões em receitas anuais, é necessário, essencialmente, se ter:1,000 clientes enterprise com ticket médio anual de $100k, ou então ter:

  • 10.000 empresas de médio porte pagando mais de $10k por ano cada; ou
  • 100.000 pequenas empresas pagando $1k + por ano cada; ou
  • 1 milhão de consumidores pagando mais de $100 por ano cada; ou
  • 10 milhões de consumidores ativos que você monetiza a mais de US $10 por ano com a venda de anúncios


Os vendedores nos Estados Unidos com frequência se referem a "elefantes", "alces" e "coelhos" quando falam sobre as três primeiras categorias de clientes.

Para estender a metáfora ao 4º e 5º tipo de cliente, vamos chamá-los de "ratos" e "moscas". Então, se pode caçar 1.000 elefantes, 10.000 cervos, 100.000 coelhos, 1.000.000 de ratos ou 10.000.000 de moscas? O investidor anjo do Vale comumente sugere a busca da confirmação pela ordem inversa.

 

Caçando Moscas

Para chegar a 10 milhões de usuários ativos, se precisa de cerca de 100 milhões de pessoas que baixam seu aplicativo ou usam seu site. É claro que isso é uma simplificação grosseira, e o número preciso depende de vários fatores, como sua taxa de conversão, quão ativos seus usuários são, rotatividade etc.

Mas isso não muda o resultado: chegar a US $100 milhões em receitas de anúncios, você precisa de dezenas de milhões de usuários. Eu conheço apenas duas maneiras de conseguir isso. A primeira é ter um produto inerentemente digital/social e com alto coeficiente viral (Instagram, Snapchat, WhatsApp).

O segundo é uma tonelada de UGC (conteúdo gerado pelo usuário), o que leva a uma grande quantidade de tráfego de SEO e algum nível de viralidade. Bons exemplos dessa segunda opção incluem o Yelp ou Quora.


Caçando Ratos

Para adquirir um milhão de consumidores que pagam cerca de US $100 por ano, você precisa que pelo menos 10-20 milhões de pessoas experimentem seu aplicativo. Isso é - de novo - uma simplificação grosseira, mas acredito que está correta na ordem de magnitude.

Para chegar a 10-20 milhões de usuários, você quase certamente precisa de algum nível de viralidade também - talvez não de viralidade semelhante ao Snapchat, mas de algum compartilhamento social ou "alimentado por" -viralidade. Grandes exemplos dessa categoria incluem WordPress e MailChimp.

Se você tem uma empresa de comércio eletrônico, alternativamente pode conseguir conquistar um milhão de clientes impulsionando com marketing pago, mas isso requer uma grande quantidade de fundos.


Caçando Coelhos

A maioria das empresas de SaaS voltadas para pequenas empresas cobra algo em torno de US $50-100 por mês, então seu ARPA por ano é de cerca de US $1 mil. Para adquirir 100.000 dessas empresas, você precisa de algo na ordem de 0,5 a 2 milhões de solicitações de avaliação, dependendo de sua taxa de conversão.

Vamos supor que seu CLTV (valor da vida útil do cliente) seja de $ 2.700 (assumindo uma vida útil média do cliente de três anos e uma margem bruta de 90%) e que você queira que seu CLTV seja 4Xs seus CACs (custos de aquisição do cliente).

Nesse caso, você pode gastar $675,00 para adquirir um cliente. Se sua taxa de conversão de inscrição para pagamento for de 10%, isso significa que você pode gastar $67,50 por inscrição (assumindo um modelo de vendas sem toque em que seus CACs podem ir inteiramente para geração de leads).

Então, como você pode conseguir um milhão de inscrições por menos de $70 cada?

A maioria dos produtos SaaS não é inerentemente viral, geralmente não há estoque suficiente para fazer a publicidade paga funcionar em grande escala e outbound marketing geralmente não funciona neste nível de ARPA.

Não existe bala de prata, mas a coisa mais próxima é o inbound marketing - além de ter um produto fantástico com um NPS (net promoter score) muito alto e estar obsessivamente focado na otimização do funil. Outra opção é uma estratégia de OEM (ou seja, distribuir seu produto por grandes parceiros), que pode funcionar, mas apresenta seus próprios desafios.


Caçando Cervos

Se você é um caçador de cervos e deseja adquirir 10.000 clientes que pagam US $10 mil por ano cada, a maioria das táticas de caça ao coelho ainda se aplicam. Um ARPA de US $ 10.000 por ano geralmente não é suficiente para fazer as vendas corporativas tradicionais funcionarem, e você provavelmente ainda terá que obter 100.000 ou mais leads.

A principal diferença é que, quando você está caçando cervos, pode usar uma equipe de vendas interna para fechar leads, potencialmente também para gerar leads. Também significa que você pode pagar a VARs e parceiros de canal uma comissão atraente.

As empresas SaaS às vezes começam como caçadoras de coelhos e se expandem para a caça de cervos com o tempo. Isso pode funcionar muito bem e estamos muito animados com esses tipos de negócios, mas para executar essa estratégia com sucesso, os fundadores de SaaS com um DNA de produto / tecnologia / marketing geralmente precisam trazer um executivo de vendas experiente que já construiu uma equipe comercial antes.

 

Caçando Elefantes

Goste ou não, a maioria das maiores empresas de SaaS obtém a maior parte de suas receitas com a venda de assinaturas caras para grandes empresas. Workday, SuccessFactors, Salesforce.com, pode escolher.

Um investidor tradicional do Vale, disse certa vez;

Se você tiver uma boa solução para um problema significativo enfrentado por grandes empresas, construir um negócio de $100 milhões é relativamente simples.

Afinal, você só precisa de 1.000 clientes, e os US $100 mil necessários de cada um deles é menos do que gastam com o salário de um executivo. Acho que há muita verdade nisso.

A outra parte da verdade, porém, é que pode levar vários anos e milhões de dólares para descobrir se você realmente está resolvendo um problema (também conhecido como produto / ajuste de mercado), e quando chegar a esse ponto, você ainda precisa de dezenas de milhões de dólares ou mais para financiar o ciclo de vendas da empresa.

Isso não significa de forma alguma que a caça ao elefante não seja atraente. Exige apenas habilidades muito diferentes, o que geralmente significa ter founders com DNA de vendas corporativas.

Isso nos deixa com a pergunta de um milhão de dólares – ou melhor, cem milhões de dólares: Então, existe alguma outra maneira para construir uma empresa de cem milhões de dólares?

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Robert Janssen
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Americano criado no Brasil e Vale do Silício, executivo e empreendedor com + de 30 anos de experiência no desenvolvimento de negócios internacionais. Ao longo da carreira, atuou no desenvolvimento e execução de estratégias de internacionalização. Co

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