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Como melhorar o ponto de venda para vender mais?

Como melhorar o ponto de venda para vender mais?

Você sabia que, de acordo com pesquisa recente da Nielsen, 70% das decisões de compra dos consumidores ocorrem no Ponto de Venda (PDV)? E que, segundo esta mesma pesquisa 50% das compras são feitas pelos consumidores “no piloto automático” por fatores emocionais?

Com base no contexto acima, fica evidente a importância de ter um ponto de venda que provoque estímulos para o cliente comprar, mas, como fazer isso na minha loja? Fique tranquilo, vou lhe ajudar, preparei 10 Dicas para Vender Mais na sua Loja.

 

1) Fluxo de Entrada e Saída
Você sabia que a maioria dos brasileiros são destros? Por isso é mais confortável uma jornada de compra que entra pela direita e sai pela esquerda, sendo que neste trajeto deve-se provocar o cliente a conhecer toda a loja. Neste último caso, repare que o caixa para pagamento fica no fundo na maioria das lojas.

Um ótimo case de sucesso nesta questão de “forçar” o cliente a circular a loja inteira são os supermercados. Já reparou que os itens básicos como arroz, feijão, macarrão, molhos, carnes, pães, frios, itens de limpeza, dentre outros, ficam bem distantes uns dos outros? Esta estratégia é para você ter que percorrer toda a loja.

Alerta: não coloque barreiras na entrada da loja, mantenha a entrada livre com os produtos recuados, além de oferecer corredores que permitam da melhor forma possível a circulação dos clientes!

 

2) Comunicação Visual
Antes de tudo, se possível, conte com o apoio de um arquiteto nesta ação. A entrada da loja deve convidar o cliente a querer entrar, capriche na comunicação visual; fachada da loja, vitrine e sinalização.

  • Fachada da loja: contrate um profissional de comunicação especializado, use o espaço de forma inteligente, utilize sua marca, posicione-se de mercado, gere identidade com o seu público-alvo, não faça poluição visual e respeite a legislação.
  • Vitrine: chame a atenção, comunique os principais produtos que trabalha, use a criatividade, faça vitrines temáticas, comemorativas, promocionais, conte uma história, dê movimento e destaque aos produtos, renove a vitrine (sugestão: cenário a cada 15 dias e produtos a cada 3 dias).
  • Sinalização: comunique claramente a setorização/agrupamento de produtos por categoria, é primordial que o cliente perceba e entenda com facilidade onde encontrar cada item que deseja. Ex.: loja de roupas setorizada em feminino, masculino e infantil.

 

3) Ambientação da Loja
Você já foi em um restaurante em que tudo parecia perfeito? Temperatura, música ambiente, iluminação aconchegante, garçons que pareciam ler pensamentos, cardápio escrito de forma a estimular a sua imaginação e os seus sentidos, além do destaque para as marcas famosas de alguns ingredientes.

Então, todo este cenário favorece em muito o consumo e a fidelização dos consumidores. O exemplo acima foi de um restaurante, mas, possivelmente, você teve outras boas experiências de consumo em outros segmentos. 

Promova uma experiência memorável aos clientes, ofereça um ambiente receptivo, água, café, sala de espera, temperatura agradável, playlist com a cara do seu público-alvo, espaço kids, cesta/carrinho, tecnologia interativa (realidade virtual e aumentada), etc. 

Fica a dica: quanto mais tempo o cliente permanece na loja, mais ele poderá gastar, afinal, você já encontrou relógio em destaque em shopping ou em supermercado? Pois é, a ideia é justamente fazer você perder a noção do tempo!

 

4) Experimentação e degustação
Você já deixou de comprar uma roupa por não se sentir confortável em utilizar o provador? Infelizmente muitas pessoas passam por isso, ninguém merece provadores de cortina que permitem uma “espiadinha”, quente e sem ventilação, sem lugares específicos para pendurar a bolsa e sentar para calçar os sapatos.

Outra situação comum em que deixamos de comprar é quando não podemos experimentar o produto. Aqui está uma das grandes vantagens de quem vende produtos no mundo off-line, então, deixe seu cliente experimentar, testar e gostar, porém, para dar certo, esta vantagem depende de uma venda consultiva.

Agora, outro contexto, você já comprou algo que não estava precisando, porém acabou comprando porque participou de uma degustação e adorou o produto?

Quanto melhor for o seu produto, maior a importância de você deixar o cliente degustá-lo, isso aumenta as chances de venda exponencialmente.

5) Destaque seus Produtos
Utilize áreas nobres da loja (maior visibilidade) para exposição e destaque dos produtos, use nichos, manequins, iluminação especial, móveis modulares, etc. Fique atento para alinhar a altura da posição do produto ao campo de visão dos clientes, sendo a altura dos olhos o melhor local para expor.

Atenção: cuidado com os excessos na exposição de produtos, isso pode gerar poluição visual, aqui menos é mais, a ideia é dar destaque e valorizar o produto.

 

6) Faça CROSS-SELL
Cross sell é uma técnica que consiste em fazer uma oferta de um produto complementar ao que o cliente decidiu comprar para aumentar o ticket médio da loja.

Não deixe seu cliente confiar na própria memória, organize sua loja de forma que facilite lembrá-lo do conjunto de soluções que ele precisa, deixe produtos complementares próximos. Por exemplo, se você tem uma loja de material de construção deixe os rolos e pinceis de pintura próximos às latas de tinta.


7) Ações Promocionais, Preço e Políticas Pagamento e Troca
Como você se sente quando o produto não tem preço? E quando você fica um tempão escolhendo e experimentando os produtos, porém descobre com a funcionária do caixa que a loja não aceita cartão, tudo porque não tem nenhuma placa informando as formas de pagamento que a empresa aceita?

Além de desconfortáveis, as ações acima ferem o direito do consumidor. Disponibilize informações claras e acessíveis, tais como preços, prazos/formas de pagamento, política de descontos, política de troca de mercadoria, programa de fidelidade, regras de promoções/liquidações, dentre outras que julgar relevante.

 

8) Atendimento
Ofereça um Atendimento de Excelência, afinal, você sabia que, de acordo com pesquisa realizada por Procon/FGV (2012), preço alto demais corresponde a apenas 9% do porquê empresas perdem clientes e, acredite, má qualidade no atendimento representa 68%?

Você sabia também que, de acordo com a empresa americana 1Financial Training Services, 96% dos clientes insatisfeitos não reclamam, sendo que 91% deles partem e não voltam mais?

Em 2017 empresas brasileiras perderam 401 bilhões de reais por mal atendimento ou pela falta de ofertas adequadas às necessidades dos consumidores, de acordo com a pesquisa realizada pela Accenture Strategy.

Se você não quer que sua empresa faça parte das estatísticas negativas acima, é importante pedir feedback dos seus clientes, tratar as reclamações com rapidez e efetividade, além de utilizar as sugestões de melhorias para criar/agregar valor aos produtos/serviços do seu negócio. Clique aqui e saiba mais.

Um bom relacionamento deve ser alimentado constantemente, seja com pequenas e/ou grandes ações. Muitas vezes são os pequenos detalhes que fazem seus clientes se apaixonarem por sua empresa e, assim, farão o melhor tipo de divulgação que existe; a indicação boca-boca.

 

9) Gatilhos mentais
Já comprou algo por impulso porque o anuncio dizia que “restam poucas unidades”, “desconto válido somente para os 10 primeiros compradores”, “somente hoje”? São estratégias que funcionam como gatilhos mentais, influenciam o comportamento do consumidor, persuadindo-o a comprar no pitolo-automático.

Existem vários outros gatilhos mentais, tais como autoridade, quando vemos um dentista fazendo propaganda de pasta de dente. Existe o gatilho mental da prova social, na qual você pode usar depoimentos de clientes, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço.

Assista o vídeo o da Viver de Blog e saiba mais sobre os Gatilhos Mentais citados acima e vários outros. O material é de autoria de Henrique Carvalho, especialista em marketing de conteúdo, sendo que o vídeo em questão já foi visualizado por cerca de 1 milhão de pessoas.

 

10) Treine e Desenvolva a sua Equipe
Vender não é só uma arte, é também um processo, o qual necessita ser executado de forma assertiva, tendo como objetivo promover a melhor experiência possível ao cliente e, consequentemente, gerar boas vendas.

Planeje e estruture todos os subprocessos de gestão de pessoas da melhor forma, desde recrutamento, seleção, treinamento, cargos/salários, benefícios, feedback, entre outros. Lembre-se que você está montando um time com os melhores, tanto individualmente quanto coletivamente.

Agora, falando especificamente sobre o ponto de venda, mapeie, estruture e padronize todo o seu processo de vendas. Após isso, treine e alinhe todas essas informações com a equipe, incentive os colaboradores a se capacitarem em vendas, visual merchandising, técnicas de negociação, dentre outros temas relevantes.

 

Sua empresa só vai crescer se você promover o crescimento da sua equipe, então, assuma o papel de líder e protagonista nesta jornada. Agora, bora colocar em prática tudo que aprendeu aqui e sucesso em suas vendas!
 

Comunidade Sebrae
Rafael Souza
Rafael Souza Seguir

Consultor de Negócios e Palestrante do Sebrae-SP no Escritório Regional de São José dos Campos, Empreteco, Agente Local de Inovação, formado em TI, especialista em Gestão de Pessoas e em Gestão Estratégica de Negócios.

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