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Como utilizar o FUNIL DE VENDAS na prática?

Como utilizar o FUNIL DE VENDAS na prática?

Uma das dúvidas que mais ouço de empreendedores é: “Como aumentar as minhas vendas?”. Bom, não existe receita de bolo para responder esta pergunta, mas, na grande maioria das vezes, o Funil de Vendas é uma das ferramentas que sempre indico auxiliar o negócio a decolar.


O Funil de Vendas ajuda a profissionalizar seu processo de venda, além de aprimorar sobremaneira a experiência e a jornada de compra dos seus clientes. Afinal, imagino que você não fica esperando os clientes “caírem do céu”.

Diante deste contexto, resolvi escrever sobre cada uma das etapas do funil para você EMPREENDEDOR, além de apresentar algumas dicas práticas sobre o que fazer em cada uma delas.

 

Etapa de Prospecção
Esta primeira etapa tem o objetivo de atrair potenciais clientes, desta forma, é importante você elaborar estratégias para cada canal de prospecção e, para isso, pode-se fazer as ações sugeridas a seguir.

  • Inscreva sua Empresa no Google Meu Negócio, uma ferramenta prática e fácil de utilizar, ela permite que você se conecte com os clientes através da Busca do Google e no Google Maps de forma gratuita.
  • Tenha um Site, Blog e/ou trabalhe com Landing Page para oferecer conteúdo e ferramentas atraentes e relevantes para os potenciais e atuais clientes.
  • Utilize redes sociais para conquistar/fidelizar clientes, ofereça conteúdo relevante, interaja com o público, compartilhe fotos/vídeos de qualidade, utilize as hashtags de forma estratégica, incentive avaliações, comentários, compartilhamentos e check in.
  • Aproveite os Grupos de WhatsApp para gerar oportunidades de negócio, identifique aqueles que têm sinergia com o seu negócio, aproxime-se das pessoas e faça negociações ganha-ganha.
  • O bom e velho “boca a boca” é uma das melhores formas de se marketing, então, estimule/recompense indicação de Clientes. Uma sugestão para isso é transformar as indicações em descontos, bônus, prêmios, pontos em programa de fidelidade, etc.
  • Participe de Feiras, Encontros, Rodadas e outros Eventos de Negócio, ou seja, procure sempre ampliar o tamanho e a qualidade da sua rede de contatos, além de fazer parcerias estratégicas;
  • Utilize mídias tradicionais para promover o seu negócio (folheteria, rádio, revistas, Jornais), caso esta ação faça sentido para você e para os seus clientes;
  • Se possível, amplie seus canais de relacionamento e vendas (WhatsAPP, Mídias Sociais, ecommerce, Market Places, Aplicativos, etc).

 

Etapa de Qualificação
Nesta segunda etapa é o momento de conhecer e entender seus clientes, além de prepará-los para seguirem para a apresentação da proposta.

  • Faça cadastro dos Clientes e utilize uma ferramenta de CRM se possível. O objetivo aqui é obter informações essenciais do perfil deles, tais como: entender a expectativa do cliente, se tem ou quer o seu produto, quanto está disposto a gastar, etc;
  • Conheça o Mapa da Empatia e defina a Persona dos Clientes da sua empresa, isto lhe ajudará a entender e definir melhor o perfil de cada um deles.
  • Faça Pesquisa de Mercado para conhecer o seu mercado de atuação, principalmente em relação a clientes, concorrentes, fornecedores, parceiros, tendências, ameaças e oportunidades;
  • Tenha um material de apresentação do seu Portfólio de Produtos/Serviços, aqui é importante que seja algo visual, claro, objetivo, contenha cases de sucesso que você atendeu, que destaque os benefícios e resultados esperados, etc;
  • Caso seja possível, permita que os clientes façam degustação do produto/serviço. Este tipo de ação enriquece a jornada de experiência do consumidor.
  • Mensure a taxa de conversão e identifique os principais motivos daqueles Clientes que não passaram desta etapa.

 

Etapa de Apresentação da Proposta
O segredo nesta terceira etapa é fazer venda consultiva, então, fique descubra como realizar este tipo de venda lendo meu artigo “Quer melhorar suas vendas? Então, pratique venda consultiva!”.

 

Etapa de Negociação
Para realizar esta etapa é sempre importante lembrar que uma boa negociação é ganha-ganha.

  • Identifique as principais motivações e objeções dos clientes, após isso, foque sua fala naquilo que vai ao encontro da expectativa do cliente, sem deixar contornar as barreiras impostas por eles, para isso, construa um novo ponto de vista com os clientes.
  • Fique atento a linguagem corporal, neste caso, vale a pena ler o livro “O corpo fala” de Pierre Weil e Roland Tompakow e aprenda técnicas incríveis. Descubra o seu perfil de negociação e ajuste conforme o perfil de cada cliente.
  • Aprenda técnicas de PNL – Programação Neurolinguística e descubra como negociar com os mais variados modelos mentais.
  • Esteja pronto para negociar pontos críticos como preço, prazos, forma de pagamento, descontos, condições de cancelamento, etc;
  • Utilize Inteligência Emocional a seu favor, não tome atitudes precipitadas, cuidados pelas pressões impostas pelos clientes, concorrentes e fornecedores.
  • Prometa apenas aquilo que for capaz de entregar, lembre-se que a melhor venda é aquela que deixa portas abertas para seu cliente voltar, além de aumentar as chances dele indicar outros potenciais clientes.
  • Mesmo que não feche a venda, mantenha sempre canal aberto/acessível com os clientes para uma próxima oportunidade.


Etapa de Fechamento
Na quinta etapa é o momento de fechar tudo aquilo que foi negociado, tendo que ficar atendo aos pontos destacados abaixo.

  • Tenha um modelo de contrato padrão, que seja claro, objetivo e com base na legislação vigente. Para isso, é importante contar como o apoio de especialistas, como advogados por exemplo.
  • Lembre-se de colocar no contrato tudo aquilo que negociou na etapa anterior.
  • Responda formalmente todas as dúvidas do Cliente.
  • Faça GESTÃO dos Contratos para garantir as entregas, cronograma, resultados, etc.

 

Etapa de Fidelização
A venda não acaba no fechamento, vender é um processo que pode ter a etapa de finalização como ponto final, ou pode ser a primeira etapa de uma próxima venda.

  • Faça follow-up e aplique pesquisa de satisfação com os seus Clientes, o feedback deles é essencial para você fazer melhorias contínuas em seu processo de vendas.
  • Identifique o porquê do Cliente ter escolhido a sua empresa para comprar, isto pode lhe ajudar a elaborar estratégias frente a concorrência.
  • Mantenha RELACIONAMENTO com seus os seus Clientes, afinal quem não é visto não é lembrado.

Agora que você conhece o Funil de Vendas, sabe as etapas, descobriu algumas ferramentas e ideias práticas para usar, bora colocar em prática! É importante destacar que o funil é uma ação de médio e longo prazo, os resultados não vão aparecer da noite para o dia, é necessário disciplina e paciência.

Comunidade Sebrae
Rafael Souza
Rafael Souza Seguir

Consultor de Negócios e Palestrante do Sebrae-SP no Escritório Regional de São José dos Campos, Empreteco, Agente Local de Inovação, formado em TI, especialista em Gestão de Pessoas e em Gestão Estratégica de Negócios.

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