Vender para grandes empresas não é uma tarefa fácil. Todas as apostas e riscos são muito maiores do que quando você negocia com pequenas empresas. Pode-se dizer que essa complexidade é proporcional ao tamanho da oportunidade dos negócios, uma vez que o processo tende a ser mais extenso, exigindo maior comprometimento não só do vendedor, mas também de outras áreas, como marketing e financeiro.
Principais diferenças ao vender para grandes empresas
A venda para grandes empresas envolve uma abordagem um pouco diferente do que a utilizada com empresas de pequeno porte, pois elas possuem os processos mais estruturados, necessidade de aprovações externas, preocupações com auditorias etc. Tudo isso reflete no processo comercial.
O primeiro ponto a ser analisado é o ciclo de vendas que se torna mais longo quando o assunto é uma empresa de grande porte. Isso significa que o tempo necessário entre o primeiro contato até a entrega do produto ou serviço é maior se comparado a negociações com empresas menores.
Por esta razão, o foco de muitos times comerciais é a abordagem de mais de um segmento ao mesmo tempo. Caso essa não seja sua estratégia, é preciso fazer um planejamento das vendas para que não haja períodos com baixa no faturamento devido ao tempo de negociação.
O processo de compra nas pequenas e médias empresas, geralmente é realizado por uma única pessoa. Porém, isso é bem diferente quando se trata de grandes empresas, uma vez que existem áreas responsáveis pela prestação de suporte na negociação, como o setor de compras, jurídico e financeiro. Dessa forma, sua empresa precisa ter uma comunicação bem estruturada para prestar um serviço de qualidade.
Isso exige que o time de vendas tenha capacidade de identificar o que cada área deseja e preparar uma abordagem diferente para cada uma delas. Além disso, os setores da sua empresa que não atuam na linha de frente do comercial podem se envolver na negociação.
Sabe aquelas velhas estratégias de vendas que funcionam em pequenas negociações? Pois é, elas devem ser deixadas de lado quando se negocia com grandes empresas. Como essas vendas são mais complexas, os vendedores devem conhecer a fundo os desafios dos seus clientes, seu mercado e como o produto ou serviço oferecido se encaixa nesse contexto. Além disso, o discurso utilizado também deve estar de acordo com o negociador. Por isso, é fundamental ter uma equipe de marketing que possa ajudá-lo na produção de conteúdos personalizados a fim de embasar toda a negociação.
Outra questão fundamental é o treinamento do time comercial. Ele deve estar em constante atualização não apenas sobre a sua empresa, mas também sobre técnicas de vendas e marketing, possíveis oportunidades para os potenciais clientes e também o momento do mercado.
E o custo da venda?
Vender para grandes empresas gera um maior custo ao negócio, uma vez que você precisa manter a equipe capacitada, ter recursos para implementar as ações de marketing, gastos com os longos processos de vendas etc. Todas essas despesas precisam ser bem planejadas ou podem acabar comprometendo o fluxo de caixa. Portanto, é crucial que o departamento financeiro acompanhe de perto a estratégia comercial e auxilie a manter o custo da venda dentro da meta traçada.
Como acelerar a jornada do cliente dentro do seu ciclo de vendas
Se o objetivo é vender para grandes empresas, existem algumas formas de reduzir o ciclo de vendas. Dessa maneira, o custo é amenizado, o fluxo de caixa é beneficiado e novas oportunidades comerciais podem ser abertas.
Para isso, você pode tornar o processo mais simples. Por exemplo, integre os setores jurídico e financeiro para preparar as documentações exigidas pelos clientes no processo de compras. Essa é uma forma de evitar que a burocracia atrase o fechamento do negócio.
O setor comercial também pode antecipar qualquer dúvida que o cliente possa ter durante o processo. Isso também pode facilitar a evolução da negociação. Por exemplo, você pode preparar apresentações para os diferentes setores envolvidos, demonstrando os possíveis retornos sobre o investimento que ele terá.
Outra estratégia é fazer com que o cliente se sinta valorizado. Como o processo de venda para grandes empresas é geralmente longo, fazer com que ele se sinta especial é uma forma de acelerar sua jornada de compra. Por isso, ofereça alternativas que o façam criar vínculos com você. Sua equipe pode enviar conteúdos estratégicos, distribuir brindes e presentes (dentro das normas de compliance), enviar convites para eventos do setor etc.
Como vimos, vender para grandes empresas pode ser um processo complexo e dispendioso, mas que pode oferecer possibilidades ganhos maiores e favorecer a reputação do seu negócio.
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