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Como vender seu serviço de forma Eficiente? Confira algumas práticas recomendadas

Como vender seu serviço de forma Eficiente? Confira algumas práticas recomendadas

 

Diferente de produtos, os serviços são ramos no mercado e na economia que possuem características específicas e uma série de fundamentos básicos.

A importância de se aprender como vender de forma mais eficiente é vital em um mercado cada vez mais competitivo. A palavra-chave atualmente no mundo empresarial é a PRODUTIVIDADE, isso significa que é necessário aprender a oferecer da melhor forma o seu SERVIÇO. É preciso que você esteja atento a todos os processos, seja na produção, almoxarifado, montagem, atendimento, gestão, vendas e administração.

Encontrando as falhas e brechas do seu negócio e buscando as respostas e alternativas para saná-las seu empreendimento começa a decolar, e atenderá com satisfação a demanda do seu mercado de atuação.

Mas se não estiver pronto a oferecer o que o cliente quer, na hora da necessidade, muito provavelmente é que você perderá o cliente para concorrentes mais bem preparados em atendê-lo. Então, aprender a vender de forma eficiente é fundamental neste processo.

Você já ouviu de seus vendedores esta frase? “Serviço é bem mais difícil de vender do que um produto”!

Todos nós já ouvimos isso, e realmente é verdade. Vender um produto é muito mais fácil do que um serviço por um fator muito simples, TESTAR, vamos ao exemplo prático que você queira comprar um celular, ir até a loja e fazer um test-drive é muito mais fácil do que se você precisar contratar uma empresa de consultoria.

Os serviços possuem características diferentes de produtos como:

Intangibilidade – um serviço não pode ser tocado, pode ser apenas vivenciado, gerar uma expectativa, avaliar um serviço é complexo tanto para a empresa que oferece o serviço, quanto para o cliente que necessita escolher e decidir. Isso ocorre por causa da simultaneidade dos serviços, pois ao mesmo tempo que os serviços são produzidos são também consumidos. Outro fator importante é que os serviços não podem ser estocados, e além disso, todo o processo de inspeção é realizado durante o desenvolvimento do processo.

Participação do cliente – este é outro fator predominante no desenvolvimento dos serviços, pois o cliente deve entender como o serviço é oferecido, periodicidade, taxas adicionais, etc, e ele participa ativamente de todas as etapas.

Atributos CUS de um serviço, lembre-se sempre deles. Caso ainda não conheça os atributos C.U.S, eles são: Credibilidade, Utilidade e Simplicidade. Além do serviço ser útil, o cliente precisa entender como ele será entregue (simplicidade na comunicação) e acreditar que você consegue entregar aquilo com qualidade e no prazo certo (credibilidade). Caso seu cliente não enxergue algum destes 3 atributos, pode dizer ADEUS a sua tão esperada venda.

Valor percebido pelos serviços prestados!

O conceito de valor não é algo simples tanto para produtos como serviços, por isso, um serviço com valor agregado será determinado pelo grau de satisfação do cliente e retorno do serviço oferecido. Ou seja, o que faz um serviço ser diferente do outro, valor significa a diferença entre benefício oferecido e o custo envolvido. Um serviço com valor agregado para clientes significa não só preço baixo para o serviço oferecido como também os benefícios obtidos na transação.

O valor percebido possui a seguinte equação: Benefícios percebidos/esforço percebido.

Os benefícios percebidos consistem em:

-ser confiável;

-possuir rapidez no atendimento;

-possuir infraestrutura com conforto;

-cortesia e atenção com o cliente.

 

Já os esforços realizados pelos clientes podem ser:

-tempo gasto;

-custo com a locomoção;

-preço adicional entre outros fatores.

Sobre valor oferecido é necessário ressaltar que existem diversas visões para se oferecer um serviço de qualidade, pois existe a visão do cliente, a visão do fornecedor e a visão do vendedor.

Vender bem é, também, empreender. À primeira vista este conceito não parece fazer sentido, mas vou explicar do que se trata e você muito provavelmente vai concordar e depois dizer: “como eu nunca havia pensado assim antes”.

Estamos ainda acostumados a pensar em todos os funcionários como trabalhadores que chegam, batem o ponto, cumprem ordens de seus superiores, tarefas adicionais e metas diárias até a hora de ir embora. Só que esse pensamento não é suficiente para vender mais e melhor.

É preciso entender o papel de cada um dentro da organização, como cada funcionário se integra no time da companhia. Cada funcionário precisa acreditar no que faz e ter a certeza da sua importância para o todo. É isso que fará total diferença para sua empresa.

Se empreender, por definição, significa encontrar soluções melhores para processos, tarefas e obstáculos, uma empresa que vende bem tem funcionários/empreendedores, cientes do quão importante são para o sucesso da empresa e dispostos a trabalhar com afinco por e para ela.

Eles serão capazes de investir seus pensamentos e ideias em prol da companhia e, assim, localizar os problemas e oferecer soluções a fim de atingir o resultado final.

Outras dicas são: foque na qualidade e não na quantidade, elabore uma boa estratégia de branding (é a estratégia para gerir sua marca de forma a melhorar a percepção dela por parte do seu mercado), trabalhe a divulgação em quem precisa do seu serviço, tenha métodos para facilitar a indicação e seja eficiente em seu processo de cobrança junto aos clientes.

Seja um resolvedor de problemas em vez de um oferecedor de soluções, um excelente vendedor é aquele que melhor consegue tirar dúvidas de um cliente enquanto ele está ainda fazendo sua pesquisa.

Se o cliente te procura para tirar dúvidas, é um sinal claro de que ele considera a solução do problema como algo útil. Se você tira dúvidas de forma clara, ele passa a entender de forma simples como você entrega o serviço, o que o faz confiar em você e consequentemente passa credibilidade. Olha aqui o famoso atibuto C.U.S de novo…

Serviços constituem uma experiência intangível e perecível, por isso o atendimento que você proporcionará ao seu cliente fará total diferença, o chamado “momento da verdade” e, com certeza, lembrará de você como aquele que soluciona problemas e não apenas vende serviços ou produtos...

 

Aguardo sugestões de novos conteúdos galera, forte abraço!

 

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Karina falcão
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Empresária, consultora, esposa, mãe, e amante de Marketing Digital!

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