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Depois do caótico 2.020, quais as motivações do seu cliente?

Depois do caótico 2.020, quais as motivações do seu cliente?

Por que a publicidade sempre utiliza imagens arquetípicas para vender produtos? Porque você não compra um relógio da marca Rolex, nem uma garrafa de Macallan, ou um carro elétrico da Tesla, você compra sucesso, status, um estilo de vida.

Sim, suas compras são movidas por percepções e emoções subconscientes (Gerald Zaltman, professor da Harvard Business School, diz que 95% de nossa tomada de decisão de compra ocorre na mente subconsciente).

Entendendo o poder do subconsciente em nossas escolhas.

De acordo com Carl Gustav Jung (psiquiatra e psicoterapeuta suíço, 1.875-1.961), a mente humana carrega “impressões” que derivam de nosso passado ancestral. Não apenas ideias elementares, mas também sentimentos primitivos, fantasias dominantes e visões úteis que permeiam a história da humanidade, nossas lendas, que estão na arte, literatura, religião, mitologia e contos de fadas (que depois se desdobraram em filmes) contados e recontados milhares de vezes. Jung chamou essas memórias ancestrais de arquétipos.

Essas imagens arquetípicas ativam nossos desejos e motivações humanas, liberando anseios e emoções profundas.

Os arquétipos são a chave entre a motivação do seu cliente e o sucesso das vendas no seu negócio. Vejamos, tenho necessidade de saber as horas em qualquer lugar, a qualquer tempo, então o lado racional do meu cérebro diz para eu comprar um relógio, olho as vitrines, tenho muitas opções, reflito por alguns minutos e compro um Rolex.

Desejo, secretamente, sentir-me poderosa perante meus colegas, familiares, comunidade, então me presenteio com um Rolex, e justifico dizendo que é “um relógio para saber as horas” como qualquer outro. A escolha pelo Rolex foi ação do meu subconsciente.

As motivações humanas.

Dentre as teorias sobre a motivação e desejos humanos, escolhi mencionar a de Abraham Maslow (1954), onde vemos nossos desejos evoluírem à medida que as necessidades primárias são satisfeitas. A Pirâmide de Maslow.

De modo instintivo lutamos para sobreviver daí as necessidades fisiológicas são imperiosas, a base da pirâmide de nossas motivações, e só depois de saciar a fome, a sede, encontrar abrigo, é que nos afastamos dos animais e passamos a observar o ambiente e buscar por proteção e estabilidade.

Aspiramos por segurança financeira e física desde os tempos das cavernas. Nossos consultores em finanças pessoais e os condomínios fechados são exemplos bem atuais de nossas necessidades básicas.

Depois de saciar nossas necessidades básicas, as fisiológicas e as de segurança, entramos nas necessidades psicológicas. Como seres sociais que somos, buscamos aceitação e pertencimento, na pirâmide, necessidades sociais e de autoestima. E aqui a publicidade (e sua marca!) encontram um extenso e rico campo de associações para atrair seu cliente ideal.

Numa escala de prioridades, a autorrealização é nossa motivação maior, aqui entram as marcas, produtos e serviços que possibilitam, prometem, facilitam a jornada, ensinam, libertam nossa melhor versão.

 

A pirâmide das Motivações Humanas, Maslow, 1.954. (fonte: BLUE Brand&Brain)

 

Os arquétipos e as motivações humanas.

No atual contexto, da pandemia, desemprego, incertezas, tecnologia em detrimento de contato pessoal, quais as necessidades prementes?

Autorrealização? Ou necessidades de segurança? Contratar um coach espiritual ou deixar meu dinheiro na poupança?

Note que a pirâmide mostra a escala de motivações sempre de modo ascendente, mas essas prioridades jamais serão imutáveis, ora o movimento será de cima para baixo.

Para entender o que motiva seu cliente ideal não basta saber qual a fase de sua vida é preciso ter sensibilidade para analisar cenários e sentimentos coletivos que influenciam as decisões de compras.

Para ilustrar, eu estava a ponto de contratar uma produtora de filmes para gravar minhas aulas, com o cenário da pandemia optei por comprar um celular novo (memória, funções, com melhor câmera), filmar e editar sozinha. Não deixei de movimentar capital completamente, investi em meu negócio, mas de modo diferente. A produtora não ganhou, mas a fabricante de celular ganhou, eu terei um equipamento para produzir muitos outros vídeos (com menor qualidade técnica, certamente), criar mais produtos e fazer negócios gastando ¼ do valor planejado inicialmente.*

* Para meu negócio a produção de  vídeo-aula em estúdio não é fator decisivo     para meu cliente adquirir meu produto.

 

Seu cliente potencial continua movimentando capital, mas está revendo hábitos, planos, sonhos, metas porque está com receio, está motivado a buscar segurança e proteção.

De que modo você pode fazer parte da "nova vida" do seu cliente?

Proporcionando estabilidade (financeira, espiritual e emocional) e sensação de controle.

Já percebeu que as imagens arquetípicas que estão mais ativas no mundo de hoje e que desencadeiam as sensações de insegurança, incerteza, ansiedade, depressão, vão motivar seu cliente a buscar produtos e serviços que tragam estabilidade e controle. Ponto para marcas arquetípicas das Criadora, Prestativa e Governante.

Para descobrir qual arquétipo dominante em sua Marca e seu negócio acesse o meu Questionário de Marca Encantadora e comece já a atrair o seu cliente ideal: https://www.bluebrandandbrain.com.br/

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Alexandra Fernandes
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