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Descubra como melhorar os resultados de marketing da sua empresa!

Descubra como melhorar os resultados de marketing da sua empresa!

 

É importante definirmos primeiro o que é marketing. De forma objetiva e clara, marketing é entender o mercado para melhor atendê-lo, tendo como objetivo principal atender os desejos e necessidades dos clientes.

 

Para atingir o objetivo principal destacado acima é necessário:

  1. Definir a marca da empresa para gerar uma identidade ao negócio;
  2. Conhecer o mercado de atuação, sendo que a Pesquisa de Mercado é uma importante aliada neste processo;
  3. Tão importante quanto definir o setor/segmento de atuação da sua empresa (o que você vende), é definir qual o seu negócio (que problema, necessidade ou desejo do cliente você atende);
  4. Definir seu público-alvo e persona para, desta forma, oferecer exatamente aquilo que seu cliente precisa, devendo superar suas expectativas;
  5. Identificar quais são os Fatores Chave de Sucesso para o seu negócio e, na Pesquisa de Mercado, comparar como sua empresa está em relação aos principais concorrentes no que diz respeito a esses fatores;
  6. Analisar e ter claro quais são os pontos fortes da sua empresa, quais são pontos que precisa melhorar e quais são as oportunidades e ameaças que o mercado oferece;
  7. Com base nas informações acima, identificar quem são seus principais concorrentes.

 

#FICAADICA

Agora que você já sabe o que é necessário para atender o objetivo principal do marketing, veja a seguir algumas dicas sobre como trabalhar cada um dos 7 pontos destacados anteriormente.

 

Nome/marca da empresa: representa a sua empresa e posicionamento no mercado, deve ser um nome fácil de pronunciar e de lembrar, além de criar uma identidade com o público-alvo. Lembre-se de registrar a marca no site do INPI (Instituto Nacional de Propriedade Intelectual) e no domínio no site Registro.BR.

 

Setor/segmento: defina aqui o setor da empresa (agronegócios, comércio, indústria ou serviços), além de definir o segmento que será a atividade principal da empresa como por exemplo: produtor de mel, comércio varejista de roupas, fabricação de bolos ou aluguel de roupas.

 

Negócio da empresa: descreva aqui qual problema, necessidade ou desejo do cliente você atende. Uber resolve o problema de mobilidade urbana e altos custos para manter um veículo, Cacau Show vende presentes, Starbucks vende experiência de consumo, IFood oferece praticidade, etc.

 

Clientes (Persona x Público-Alvo)

  • Persona: é um personagem fictício que representa determinado grupo de clientes, definindo-se nome, idade, onde mora, o que faz (profissão e hobbies), história (comportamento, características chave e interesses) e motivações (preocupações, desafios e necessidades).
  • Público-alvo: na definição de público-alvo você pode dividir em dois tipos sendo o primeiro a pessoa física, em que se pode determinar idade, gênero, localização e renda. O segundo é a pessoa jurídica e leva-se em consideração ramo de atividade, tipos de produtos/serviços, número de unidades e de funcionários, tempo de mercado, faturamento, etc.

 

Fatos Chave de Sucesso - FCS: são fatores que são chave para ter sucesso no mercado, eles são pontos que seus clientes avaliam e valorizam tais como atendimento, qualidade, variedade de produtos e serviços, formas de pagamentos, preço, programas de fidelidade e outros.

 

Principais concorrentes: existem dois tipos de concorrentes o direto e o indireto, o primeiro é o que vende o mesmo produto/serviço que você, o segundo é o que vende um produto/serviço diferente da sua empresa mas o cliente enxerga como substituto do seu negócio. Exemplos: 2 carrinhos de cachorro-quente são concorrentes diretos, porém 1 carrinho de cachorro-quente e outro de hambúrguer são concorrentes indiretos.

 

Análise do Ambiente (SWOT/FOFA):

  • Forças e Fraquezas: estão sobre total domínio da empresa, ou seja, depende somente de você e de sua equipe para mantê-las ou modificá-las, sendo que as forças representam os pontos fortes do seu negócio e as fraquezas aqueles pontos em que há oportunidade de melhoria. Exemplos: localização da empresa, recursos físicos e tecnológicos, equipe, marca e/ou patente, produtos/serviços, carteira de clientes, capital de giro, etc.
  • Oportunidades e Ameaças: não estão sob o domínio da empresa, elas são fatores externos ao negócio, sendo que as oportunidades são a mola propulsora ao crescimento e desenvolvimento do negócio e, por outro lado, as ameaças são os fatores que impedem o crescimento da empresa ou até mesmo podem provocar a sua falência. Exemplos: taxa de juros, câmbio, comportamento do consumidor, concorrência, fornecedor, legislação, etc.

 

Tudo o que vimos até aqui foi para lhe ajudar a fazer um Raio-X sobre o seu mercado de atuação e o qual o papel do seu negócio dentro dele, sendo assim, agora chegou a hora de saber como elaborar estratégias para se destacar no mercado e vender mais.

 

Mix de Marketing

Os objetivos estratégicos de marketing da empresa podem ser alcançados por meio do Mix de Marketing, sendo que ele é composto por 4 ações estratégicas principais, conforme será detalhado a seguir com alguns exemplos de ações a realizar.

 

1)Estratégias de Produto/Solução: são estratégias em que se destacam as características do produto/serviço ou os resultados que ele pode gerar. Veja a seguir alguns exemplos de possíveis estratégias.

  • Faça parcerias com fornecedores que agreguem valor ao produto e/ou serviço ofertado;
  • Permita que o cliente personalize o produto/serviço a ser comprado;
  • Oferte um produto/serviço inovador no mercado atual;
  • Vender produtos/serviços já existentes em novos mercados;
  • Oferecer embalagens diferenciadas.

 

2)Estratégias de Preço e Valor: é importante definirmos a diferença entre preço e valor; enquanto o primeiro é o que o cliente paga, o segundo é o que ele percebe que está levando pelo o que pagou, ou seja, analisa a relação custo/benefício. Veja a seguir alguns exemplos de possíveis estratégias.

  • Ofereça descontos progressivos a medida que o volume de compra do cliente for maior;
  • A opção de pacotes de produtos/serviços deve oferecer preços mais atrativos para o cliente, assim, a compra de cada produto/serviço separadamente fica menos atrativa;
  • Deixe claro para o cliente que o preço que ele está pagando é menor do que os inúmeros benefícios que o produto/serviço oferece;
  • A legislação atual permite ofertar preços diferenciados de acordo com a forma de pagamento;
  • Conceda descontos a partir de determinados valores para incentivar seu cliente comprar mais.

 

3)Estratégias de Praça e Acesso: pode ser definido como o local do espaço físico, posicionamento virtual da empresa e a sua área de atuação e abrangência. Aqui é importante ficar atento a logística, localização, infraestrutura, visual merchandising, acessibilidade, estacionamento, vizinhança, etc. Veja a seguir alguns exemplos de possíveis estratégias.

  • A localização para a logística da empresa pode influenciar em redução de custos e prazos de entrega;
  • A praça em que você escolher atuar deve promover acessibilidade, proximidade e identidade com o público-alvo da sua empresa;
  • Utilize estratégias de visual merchandising e de marketing de experiência que favoreçam a jornada de compra do cliente;
  • Ofereça facilidades como estacionamento, ar-condicionado, Wi-Fi, espaço kids, “maridódromo”, delivery, espaço VIP, etc;
  • Marque presença na Internet e fique acessível para seus clientes (Google meu negócio, mídias sociais, site, WhatsApp, aplicativos, e-mail, etc).

 

4)Estratégias de Promoção e Educação: muitos dos seus potenciais clientes não sabem que tem um problema ou não foi criado o desejo neles para comprarem a solução que oferece. Veja a seguir alguns exemplos de possíveis estratégias.

  • Faça marketing de conteúdo por meio das mídias sociais e/ou blog, sendo que esta ação deve chamar a atenção e gerar interesse e desejo para que o cliente compre seu produto/serviço;
  • Caso tenha recurso financeiro, invista em propaganda off-line (folheteria, outdoor, busdoor, etc) ou online (Google Adwords, Facebook Ads, Instagram Ads, etc);
  • Promova seus produtos e serviços por meio de ações como cupons, brindes, degustação, programa de fidelidade, sorteios, campanha indique, etc;
  • Faça parcerias com outras empresas que atendam o mesmo público-alvo que você, tendo como foco a divulgação da sua marca, produtos e serviços;
  • Seja um especialista em seu mercado e faça venda consultiva, auxilie o seu cliente a encontrar a melhor solução.

 

Para cada estratégia e ação que for elaborar é válido utilizar a ferramenta 5W2H, no intuito de detalhar realmente as ações de forma que fique claro: o que fazer, porque, responsáveis, como, quando, quanto irá custar e onde será realizada.

Agora é hora de mão na massa, hora de praticar! Siga o modelo a abaixo para definir as estratégias essenciais do seu negócio para melhorar os resultados de marketing da sua empresa. O modelo pode ajudar tanto quem já tem uma pequena empresa quanto quem deseja abrir um novo negócio.

Faz necessário frisar que todas as estratégias de marketing devem estar alinhadas ao planejamento estratégico da empresa, podendo contar com o apoio de empresas e consultorias de marketing na elaboração e no alinhamento das estratégias.


Agora é a sua vez, hora de colocar em prática!

Comunidade Sebrae
Rafael Souza
Rafael Souza Seguir

Consultor de Negócios e Palestrante do Sebrae-SP no Escritório Regional de São José dos Campos, Empreteco, Agente Local de Inovação, formado em TI, especialista em Gestão de Pessoas e em Gestão Estratégica de Negócios.

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