[ editar artigo]

Dicas incríveis sobre como aplicar o SPIN Selling em suas vendas

Dicas incríveis sobre como aplicar o SPIN Selling em suas vendas

Estar por dentro do que acontece no mercado e conhecer quais são as melhores técnicas e metodologias, é fundamental para o sucesso de quem trabalha com vendas. Afinal, é preciso saber avaliar e identificar qual é o método que melhor se encaixa a determinado modelo de negócio e nesse cenário, o SPIN Selling surge com uma das mais eficazes!

O método SPIN Selling foi desenvolvido por Neil Rackham e envolveu 12 anos de pesquisas e quase 25 mil análises sobre os processos de vendas praticados e suas abordagens.

Nos próximos parágrafos, você poderá conhecer um pouco mais sobre o SPIN Selling e como ele pode ajudar seus negócios. Acompanhe e boa leitura!

Entenda o que é o SPIN Selling

SPIN é uma sigla em inglês que envolve os quatro tipos de questionamentos que precisam ser realizados no processo de uma venda complexa. Em inglês, cada letra representa as seguintes palavras: Situation, Problem, Implication e Need Pay-Of.

Vamos conferir a seguir, o que cada um desses termos representa em português.

Situação: É o momento em que você entende quem realmente é o cliente e se ele se enquadra no perfil de negócios adotado pela empresa. Também é aqui que verificamos o que ele necessita e quais fatores o trouxeram até o seu negócio.

Problemas: É o momento de ajudar o cliente a reconhecer o problema que o fez chegar até o seu negócio. Uma das formas mais eficientes de aplicar esse tipo de pergunta é questionar o cliente apresentando a ele o seu problema.

Nesse ponto é muito importante que você analise as várias possibilidades de perguntas que podem ser feitas e que melhor se encaixem nessa fase.

Implicações: O ponto chave aqui é obter respostas satisfatórias para a clássica pergunta “como seu produto ou serviço pode ajudar determinado cliente?”.

É interessante ressaltar que as perguntas de implicação constituem parte da conversa com o cliente e são realizadas tendo como base aquilo que já se conhece previamente em relação as necessidades dele. É essencial ficar atento às informações obtidas, pois elas servirão para auxiliar na construção do diálogo.

Uma boa ideia é mostrar na hora das perguntas o que, de fato, a empresa pode fazer pelo cliente em relação ao problema identificado.

Necessidade de solução: Chegou a hora em que seu cliente perceberá que precisa de sua ajuda. Na fase anterior, ele compreendeu que sua empresa pode ajuda-lo e agora, ele sabe quais são os benefícios que poderão ser entregues por meio dessa parceria.

É aqui que devem ser feitas aquelas perguntas que deixam claro como seu negócio poderá resolver o problema identificado na segunda fase de vendas SPIN.

A diferença fundamental entre a metodologia do SPIN Selling e as vendas simples, é que nesse último caso, as técnicas de fechamento de vendas (as perguntas de Solução), já são aplicadas logo no início do processo.

Além disso, não temos um estudo analítico visando entender todo o processo, o contexto e muito menos como as informações podem ser usadas de maneira inteligente.

Dicas para aplicar o SPIN Selling nas vendas

A seguir, selecionamos três dicas sobre pontos fundamentais e que você deve prestar atenção na hora de trabalhar o SPIN Selling.

1. Objetividade das perguntas

Apesar de ser algo muito óbvio, não é raro encontrarmos vendedores que cansam os clientes com perguntas e formas de abordagem ineficientes e desnecessárias. Isso apenas contribui para que ele (o cliente) se canse mais rápido e perca a confiança na solução. Afinal, parece que o vendedor está preocupado apenas com a venda.

Por isso, é essencial que a abordagem seja feita de forma que tanto a venda quanto a compreensão do cliente sobre o que está sendo oferecido sejam privilegiados. Essas perguntas iniciais têm como finalidade entender qual solução é a ideal para o perfil do cliente.

Daí a necessidade de perguntas objetivas que trabalhem o contexto do motivo pelo qual ele necessita de tal produto ou serviço.

2. Entenda o cliente

Entender o cliente significa procurar compreender e ter empatia com a razão que o levou até sua empresa.

Por exemplo, se ele pretende adquirir alguma ferramenta para a gestão de pessoas, procure extrair dele, por meio de perguntas, como estão os resultados sobre a produtividade da equipe ou qual o nível de satisfação com o RH da empresa.

Fazer perguntas nesse sentido permitirão que você identifique qual é a real dor do cliente e como esclarecê-lo, por meio de questionamentos relevantes, o motivo de seu produto ou serviço ser a melhor solução para os problemas dele.

Aliás, ficar atento a perguntas desse tipo ajudam a saber que é o produto Y e não X que servirá melhor para atender as necessidades do cliente.

3. Mostre ao cliente a conclusão que ele não viu

Provavelmente você já deve ter ouvido a frase “o segredo não está nas respostas, mas em fazer as perguntas certas”. Aplicando esse ponto de vista sob a técnica do SPIN Selling você poderá ajudar o cliente a enxergar algo que não havia percebido.

Lembra de nosso exemplo sobre ferramentas de gestão? Pois bem, ao se fazer as perguntas para o cliente podemos ir mais fundo e envolver pontos como desempenho individual e da equipe, eficiência do departamento, resultados obtidos entre outros.

A partir disso, podemos auxiliá-lo no processo de compreensão sobre como seu produto/serviço (a ferramenta de gestão) pode orientar as ações para que as metas estabelecidas sejam conquistadas.

Tudo isso pode parecer um pouco complicado em um primeiro momento. Mas o investimento na aquisição de conhecimentos e estudos de caso, sempre valem a pena.

Além disso, é importante ter em mente que as perguntas formuladas por você em cada etapa SPIN configuram como uma excelente vantagem nos negócios, pois permitem que a venda seja feita sem que o cliente (e você) precise passar por aquela velha e antiquada forma que envolve um roteiro fixo e engessado e que ainda é muito recorrente na rotina dos vendedores.

Pronto para o trabalho? Aproveite para deixar em nossos comentários sua experiência com a metodologia SPIN Selling, caso já a tenha aplicado, ou suas dúvidas sobre esse processo. Assim, outros usuários poderão trazer pontos de vista e agregar valor ao que você já sabe!

Comunidade Sebrae
Denisson Soares
Denisson Soares Seguir

Analista de Produção de Conteúdo. Atua no mercado de Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing. Acompanha de perto tudo que acontece no mundo da tecnologia. Entusiasta de ideias inovadoras que ampliam os horizontes e as possibilidades das empresas.

Ler matéria completa
Indicados para você