O funil de vendas é uma das partes mais importantes para qualquer negócio. Ele é a representação da jornada que o seu cliente fará até a efetivação da compra, ou seja, desde o primeiro contato com a sua marca até o fechamento do negócio.
Os benefícios da implantação dessa estratégia são muitos. Com ela você ganha uma melhor previsibilidade de resultados, otimiza sua gestão, tem maior produtividade e aproveita melhor as oportunidades.
Usualmente o funil de vendas é dividido em três fases principais (podendo ser subdivididas). São elas o topo, o meio e o fundo. Cada uma com características próprias e com demanda de conteúdos diferentes. Vamos explorar melhor cada uma delas detalhadamente:
Topo de funil: Tomada de consciência
No topo de funil, seu público ainda não sabe ao certo que tem um problema, ou acaba de descobri-lo. Nessa fase é preciso educá-lo. Despertar o seu interesse em entender como esse problema o afeta.
Para isso é necessário produzir conteúdo de fácil acesso como blog posts, infográficos, podcasts e postagens em mídias sociais. Esse conteúdo despertará o interesse do seu futuro cliente em procurar formas de resolver seu problema, passando assim para a próxima etapa do funil.
Meio de funil: Consideração
No meio do funil, seu futuro cliente já tem conhecimento do seu problema e passa a procurar formas de resolvê-lo. Aqui ele já tem um conhecimento mais aprofundado sobre o tema. Por isso o conteúdo dessa fase deve ser mais detalhado.
Conteúdos como e-books, newsletters personalizadas e blog posts (que também podem ser usados nessa etapa, mas agora com um conteúdo mais aprofundado) são recomendados.
E é nessa fase que se pode obter mais informações sobre o seu futuro cliente. Ele pode cadastrar seu e-mail para receber um e-book, por exemplo ou assinar a sua newsletter.
Fundo de funil: Fechamento de negócio
O fundo de funil é o momento de oferecer o seu produto ou serviço. É hora de transformar a pessoa que chegou até aqui em seu cliente. Por isso, nessa fase, mostre a ela porque a sua solução é a melhor para o problema apresentado.
Para isso, mostre gráficos que revelem o crescimento da sua empresa, as opiniões de outros clientes que já usaram seu produto/serviço e ficaram satisfeitas. Podem ser usados também, conteúdos como webinars e vídeos curtos. Fale da sua empresa, do seu crescimento no mercado. É necessário passar confiança ao leitor para que ele realize a compra.
Como montar o funil de vendas
Agora que você já conhece o funil de vendas e as suas etapas deve estar se perguntando: Como posso implementar essa estratégia no meu negócio? Veja abaixo como fazer:
1 - Defina sua persona
A persona trata-se de uma representação dos seus clientes. É fundamental traçar esse perfil para que você tenha em mente as necessidades dos seus clientes e traçar estratégias personalizadas para saná-las.
É importante frisar que cada negócio possui uma persona diferente. Não existe uma receita. Sua persona deve ser definida de acordo com o nicho de mercado em que você atua.
Para criar a sua persona você pode utilizar dados de ferramentas da web analytics ou realizar uma pesquisa de opinião. Com um perfil traçado será muito mais fácil entender os problemas e as dores dos seus clientes e oferecer as melhores soluções.
2 - Use formulários de captura
Os formulários de captura são um meio de conseguir dados dos leitores, como nome e endereço de e-mail, que serão utilizados depois para a entrega de conteúdo.
Para que o formulário de captura funcione é preciso que seja simples e intuitivo e deixe claro para o leitor o que ele receberá em troca das suas informações.
3 - Produza seu conteúdo da maneira correta
O percentual de todo o conteúdo produzido para o funil deve seguir a regra 80/20:
80% de todo o conteúdo deve ser focado no topo do funil, pois no topo as pessoas não conhecem você ou sua empresa. Por isso o conteúdo deve ser feito para ajudá-las a identificar um problema e procurar formas de resolvê-lo.
20% do conteúdo deve estar direcionado para o meio e fundo de funil, pois nessas etapas a pessoa já conhece o seu problema e está procurando apenas formas de resolvê-lo ou já decidiu como fazer isso.
4 - Produza conteúdo de qualidade
No funil de vendas, tão importante quanto saber que tipo de conteúdo produzir para cada etapa é produzi-lo com qualidade.
Não importa se o conteúdo é direcionado ao topo, meio ou fundo do funil. O material deve ser rico e agregar valor e, também, deve ter também uma utilidade prática.
É importante lembrar que qualidade não é quantidade. Um vídeo de poucos minutos pode ser bem mais útil do que um e-book de 100 páginas quando você quer apenas saber como trocar os seus pneus ou consertar um chuveiro.
5 - Escolha as ferramentas ideais
Para cada etapa do funil, existem ferramentas que se encaixam melhor. Blogs e redes sociais, por exemplo, são direcionadas mais para o topo já que esta é a parte responsável por atrair as pessoas e mantê-las no seu funil. Enquanto os formulários de captura e landing pages são mais direcionados ao meio do funil, já que você está oferecendo um conteúdo exclusivo em troca das informações do leitor
6 - Produza o conteúdo adequado para cada etapa do funil
Assim como há ferramentas corretas para cada etapa, existem também os conteúdos mais assertivos. No topo do funil o conteúdo deve ser amplo e abundante, de fácil acesso e de caráter mais educativo, levando o leitor a tomada de consciência.
No meio do funil o volume do conteúdo é menor e mais direcionado a mostrar ao leitor formas de resolver o seu problema, e usado também como forma de conseguir informações sobre ele.
Enquanto no fundo do funil o conteúdo é voltado a levar o leitor a tomar a decisão de compra, mostrando porque você tem a solução ideal para o problema dele.
O funil de vendas é uma maneira eficiente de aumentar os seus lucros. Se usado da maneira correta os benefícios são inúmeros. Pretende aplicar a estratégia na su empresa agora que você já sabe o que é o funil de vendas e como implementá-lo no seu negócio? Escreva aqui, nos comentários. Depois, continue navegando pelo Clube Sebrae e encontre muito mais posts como esse.
