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O que é mais importante para atrair clientes?

O que é mais importante para atrair clientes?


Ao enviar mensagens em intervalos programados e segmentar o conteúdo de acordo com o perfil e o histórico do cliente, é possível aumentar bastante a eficiência do seu funil de vendas. Ou seja, quando a empresa trabalha com a venda interna, é possível conduzir o cliente pelo funil de vendas, para efetuar a venda no momento certo e elevar as chances de fazê-lo comprar. E, portanto, o “pagamento” seria a inclusão de uma frase ao final de TODOS os e-mails disparados pelo provedor. Portanto, a taxa de vitória pode variar por empresa e também pelo momento que ela vive. A base de conversão pode variar bastante de empresa para empresa dependendo do tipo de serviço oferecido e o público que atende. O Retorno Sobre Investimento, ou simplesmente ROI (sigla para o termo em inglês, Return on Investment), para a empresa que coloca em prática a venda interna é bastante vantajoso. Já o ROI (sigla de Return Over Investment ou “Retorno Sob Investimento”) refere-se ao retorno financeiro que uma campanha de Marketing somada ao trabalho de Vendas pode trazer a empresa. Juntando isso à economia conquistada com a eliminação das vendas externas, a inside sales apresenta um excelente ROI para a estratégia do negócio.

O inside sales não é telemarketing. O telemarketing é uma técnica que tem como objetivo contatar o maior número de pessoas disponível, com o uso de um script pré-determinado. Permanecer na empresa para conversar com os clientes permite que cada vendedor atenda a um número maior deles, sem que isso prejudique a qualidade do atendimento prestado. À medida que mais empresas freemium (é um modelo de negócio em que um produto ou serviço proprietário (tipicamente uma oferta digital como software, mídia, jogos ou serviços web) buscam monetizar a enorme oportunidade representada pelos clientes corporativos, esperamos ver equipes de vendedores internos e externos ainda maiores oferecendo serviços Premium. E aqueles representantes comerciais que batem na porta dos clientes ou de outras empresas e apresentam os seus produtos? Enviar os representantes comerciais regularmente para a rua, como acontece na venda externa, demanda um alto investimento financeiro. O tempo médio de uma venda trata de identificar qual é o tempo aproximado que os vendedores levam para fechar negócio levando em conta desde o primeiro contato feito com o cliente. Desde que foi lançado em abril, o jogo já foi baixado por 164 mil usuários da loja virtual da Apple, tanto no Brasil quanto na China. Minha sugestão: “Diretor” é mais que suficiente e quanto menos detalhes melhor.

Essas métricas são muito importantes de serem levadas em conta a cada fechamento de mês, pois são os indicadores que mostram o quanto o trabalho está valendo a pena. Afinal, eles produzem mais quando estão satisfeitos no trabalho. O consultor de vendas é um profissional que, por possuir o know how, quando contratado, é responsável por analisar o processo de vendas do contratante de ponta a ponta, a fim de ajustá-lo e torná-lo muito mais eficiente. Já nesse processo entra em consideração o tempo médio de cada vendedor para converter a lead em cliente. Ao saber quais os tomadores de decisões dentro das empresas, os vendedores conseguem coletar as informações certas para motivá-los e com isso ganhar tempo no momento do contato. Da mesma forma, a lead também precisa entender de forma clara quais são os produtos e serviços oferecidos pela sua empresa e como eles poderão ajudá-la. Isso não significa tirar a autonomia deles no atendimento ao cliente, mas ficar de olho na forma com que eles trabalham para, depois, proporcionar feedbacks mais claros e eficientes.

Afinal, ela não apenas influencia diretamente nos resultados e no lucro do negócio, mas também pode ser vista como um indicador do engajamento e da motivação dos colaboradores. A boa notícia é que esse investimento logo trará retorno, já que imediatamente começará a trazer melhorias no atendimento ao cliente e na produtividade de cada um dos colaboradores. Mesmo com o investimento necessário em tecnologia para que a venda interna aconteça conforme o esperado, a redução de custos ainda acontece e é bastante significativa. Esse contexto levou ao desenvolvimento e ao crescimento da venda interna, também chamada de inside sales. O inside sales considera todo o contexto do cliente, os seus objetivos e as suas expectativas, para então oferecer produtos/serviços em alinhamento com as estratégias da empresa. A venda externa perde cada vez mais espaço diante da inside sales, mas ela ainda faz parte da realidade de muitas empresas. Muitas empresas não têm uma política de créditos bem definida. Afinal, uma empresa que está com faturamento baixo deve considerar o aumento de receita como índice de vitória, enquanto outra que está gerando muitas oportunidades e poucas vendas precisa trabalhar melhor essa conversão.

Por exemplo, não adianta uma montadora de carros fazer propaganda contra o aquecimento global enquanto continua produzindo carros sem consciência ambiental. Além disso, se não houver uma reunião marcada, ainda há o inconveniente de ele ser pego de surpresa por alguém da sua equipe, o que pode ser indesejável. Executar campanhas de cold mail pode ser uma ótima forma de validar e invalidar hipóteses nas etapas mais iniciais do processo de prospecção. Quer encontrar a forma mais adequada de vender máquinas e equipamentos na empresa que você gere? Como já adiantamos, ao falar da redução de custos, a venda interna requer tecnologias e equipamentos para ser implementada com sucesso. Eles seguem os preceitos da venda externa. Inclusive, ele já pode até ter pesquisado seus concorrentes, sejam eles diretos ou indiretos. Atendimento de qualidade e produtos/serviços com alto nível de excelência continuam sendo pontos fundamentais — contudo, eles também buscam praticidade, inovação e economia de tempo. Há, ainda, uma economia de tempo — e tempo é dinheiro, não é mesmo? Aqui algumas das métricas citadas anteriormente — meta, total de vendas, taxas de conversão — são levantadas para saber se o time de vendas chegou à vitória.

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