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Porquê o seu negócio está deixando muito dinheiro na mesa e como fazer para resolver isso.

Porquê o seu negócio está deixando muito dinheiro na mesa e como fazer para resolver isso.

Você gostaria de vender mais no seu negócio? Você acha que pode faturar mais, mas, por algum motivo, não consegue elevar os resultados do seu negócio?

É grande a quantidade de empreendedores e profissionais liberais que não sabem se vender. Poderiam faturar muito mais do que faturam com simples ajustes de estratégia de marketing e vendas.

Além de impressionado com essa quantidade, fico chateado também , pois acho que o empreendedorismo é a maior ferramenta de liberdade e geração de riqueza disponível.

Não os culpo, pois sei que a maioria de nós nunca foi ensinada sobre como fazer marketing e vendas no colégio e ou na faculdade. Ou seja, sabemos entregar, mas não sabemos ganhar dinheiro! 

Por outro lado, o empreendedor que não estuda como crescer o seu negócio, hoje em dia, sim, escolheu esse caminho e tem culpa no cartório. A quantidade de conteúdo de conteúdos gratuitos (como esse) e de qualidade disponível na internet nunca foi tão grande. E estudar nunca foi tão barato.

Enfim, ao invés de ficar só chateado, resolvi agir. Afinal de contas, também já estive do outro lado do balcão e sei bem quais são as dores de tocar um pequeno negócio no Brasil.

Entenda esse comportamento dos seus clientes de uma vez por todas

Empreendedor, me responda uma coisa:

Você já fez alguma venda por indicação dos seus clientes atuais? 

(tempo para você pensar…)

Presumo que a resposta seja sim, acertei? 

Pois é.

É só pensar em quantas vezes você já indicou uma série do Netflix, um restaurante, um filme no cinema, etc…

Indicar é um ato natural do ser humano. Minha teoria é que todas as empresas já venderam por indicação, mesmo que não saibam. Fazemos isso há muitos milhares de anos, afinal, esse comportamento está enraizado em nosso DNA (poderia escrever um texto só disso, mas fica pra próxima).

PS: Se você nunca vendeu por indicação esse texto não é para você. Procure algo relacionado à satisfação de clientes, atendimento e customer success. Ou talvez você esteja muito no início do seu negócio e deve antes se preocupar com como atender os primeiros clientes e deixá-los satisfeitos.

Bom, segunda pergunta:

Essas vendas por indicação vieram por acaso, de forma passiva, porque o cliente estava satisfeito com o seu produto/serviço ou você tem um programa de indicações ativo e estruturado para incentivar o seu melhor canal de vendas a ter mais resultado?

Hmmm….

E aí empreendedor, o que me diz?

Pois é. 

Quando faço essa perguntem meus workshops e palestras, em média, apenas 4% dos empreendedores me respondem que tem um programa de indicações enquanto 97% respondem que já venderam por indicação (os outros 3% é porque não sabem mesmo rsrs).

Bom, parece que temos um problema aqui. No mínimo, uma anomalia na sua estratégia de vendas. 

E, como quase qualquer problema, temos também uma oportunidade!

Tudo o que você precisa está em baixo do seu nariz

O seu melhor vendedor é o seu cliente satisfeito. Aceite você ou não, ele vende até melhor do que você. =)

Clientes que vem por indicação compram mais, mais rápido, e tem menos objeções.

Mas, então, como fazer para aproveitar todo esse potencial?

Montando um Programa de Indicações!

Nos últimos 5 anos montei centenas de programas de indicações para meus mentorados e alunos. Gerei mais de R$ 25 milhões em resultado para eles (e para mim) e descobri todos os gatilhos que disparam essa força no seu negócio.

Além disso, fundei a primeira empresa brasileira especializada em montar programas de indicação para empreendedores, profissionais liberais e infoprodutores. Sou mentorado pelos maiores especialistas do planeta em crescimento de negócios como Sean Ellis e Savvas Zoritkis.

Já impactei mais de 10.000 pessoas com minhas palestras, workshops, cursos e lives.

Agora que você já está convencido de que a estratégia serve para você, meu objetivo daqui para a frente será dar insights sobre como você pode montar o seu programa de indicação no seu negócio.

Confie em mim. Os seus clientes atuais são tudo o que você precisa para decolar as suas vendas por indicação. Você também vai precisar de um pouco de estudo e esforço, afinal de contas, não existe mágica nem dinheiro rápido no mundo dos negócios.

PS2: A satisfação dos seus clientes é a pedra fundamental de um programa de indicações. Se você presta um mau serviço, essa estratégia não é para você. 

Você não precisa ser a Apple que tem os clientes mais satisfeitos do planeta terra para a estratégia funcionar, você só precisa saber quem são os seus clientes mais satisfeitos. (continue lendo o texto e te ensinarei)

O Método VPI - Vendas Por Indicação 

Peguei todo o meu conhecimento, experiência do campo de batalha, li todos os livros disponíveis na Amazon sobre o assunto e reuni tudo um método, chamado Método VPI (Vendas Por Indicação).

O método tem 4 passos e pode ser aplicado por qualquer negócio que venda para um ser humano, afinal de contas, somos todos iguais quando se trata de DNA. 

Passo 1 - Recompensa

A recompensa é a gasolina de um programa de indicação. A mecânica (você verá abaixo) é o motor. 

Muitos empreendedores desavisados e inexperientes acreditam que um programa de indicação se resumo a definir uma recompensa para o cliente e deu. 

Me responda:

Um carro anda só com gasolina? 

Não!

Ele também precisa que o motor esteja funcionando, precisa de rodas para evoluir no trajeto, de volante para dar a direção, etc.

Portanto, não pare de ler esse texto por aqui e preste atenção nos demais itens do Método Vendas Por Indicação.

A principal mensagem ao definir um prêmio para o programa de indicação é que você não precisa nem pode subornar o seu clientes. A ideia não é ele viver disso nem ganhar renda extra. Se for, não é programa de indicação.

Pense em alguma recompensa que vá melhorar a experiência do seus clientes atual com o seu produto ou serviço. Fuja dos descontos, pois não agregam valor e reduzem a sua margem. 

Passo 2 - Mecânica

Em resumo, o que você precisa fazer aqui é definir as regras do programa de indicação. Existem 7 tipos de mecanismos diferentes para fazer programas de indicação bem sucedidos. 

A maior armadilha é fazer algo complexo, com a falsa impressão de que seu cliente vai engajar mais, misturando várias regras. Mas, não. Quanto mais simples melhor. Se controle! Rsrs

Algumas perguntas para ajudar você a refletir sobre a melhor recompensa para você são: 

Seu cliente vai ganhar a recompensa quando mandar a indicação ou quando a indicação fechar? Os prêmios serão sempre os mesmo, ou aumentam conforme o cliente mais indica? Haverá algum tipo de ranking ou sorteio? Como fazer para resgatar os prêmios? E se ele indicar alguém que já havia sido indicado?

Passo 3 - Canais

Dois aprendizados principais aqui são:

  1. Indicar precisa ser fácil. Ou seja, ajude o seu cliente a indicar você. Ele já está emprestando a você a sua reputação, não tome também o seu tempo. 
  2. O cliente precisa entender as regras. Por incrível que pareça, esse é um super desafio você comunicar a sua base sobre isso e, depois, fazê-los entender e lembrar que seu programa existe.

Principalmente em uma empresa sem a tradição de premiar por indicações. Utilize todos os canais disponíveis para falar com o seu cliente sobre o programa de indicações não só no lançamento mas também durante o dia a dia. 

Que canais você tem disponíveis?

Pelo menos whatsapp, email, telefone, materiais físicos, Instagram, Facebook (e outras redes) além de o seu próprio time de vendas e atendimento. Já são 8. O que mais você pode utilizar?

Passo 4 - Momentos-Chave

Sabe aquelas empresas que são chatas e desconfortáveis ao pedir uma indicação? Pois é, é porque eles erram o momento-chave.

Identifique os momentos de maior satisfação do cliente com o seu negócio. Geralmente está depois da compra, da entrega ou depois que ele obtém resultados com o que você vendeu. 

Essa é a hora de você lembrar o cliente que ele pode indicar. Seja consistente. Faça isso sempre!

O que você ainda precisa saber

Quero te contar alguns detalhes adicionais que podem fazer toda a diferença no seu resultado.

Satisfação de clientes

Como disse acima, quanto mais satisfeitos seus clientes estiverem, maiores serão suas vendas por indicação. Para saber quem são os seus clientes mais satisfeitos, a forma mais rápida e fácil que eu conheço é fazendo a pesquisa do NPS. 

Não vou me alongar aqui, pois existem excelentes conteúdos sobre NPS na internet. Busque no Google e faça no seu negócio ainda hoje.

Lembre-se, foque no básico. Mande a pergunta por WhatsApp, email ou onde conseguir. 

A melhor estratégia é a que você consegue executar.

Dê um nome ao lançar

É simples. Dê um nome ao seu programa de indicação quando você der a luz a ele. Assim, ele, de fato, existirá e seus clientes terão algo a que se referir quando estiverem vendendo o seu negócio aos seus amigos.

É um canal de vendas

A maioria dos empreendedores comete um gravíssimo erro ao montar programas de indicação. Eles acham que é só lançar e pronto, todo o trabalho será feito pelo seu cliente e ele não precisa fazer mais nada. 

Se você pensar assim, estará fadado ao fracasso. 

Lembre-se que isso é um canal de vendas, e não uma campanha, ação ou hack isolados. Como qualquer outro canal de vendas, o referral marketing precisa e pode ser ativado, otimizado e não sairá funcionando a pleno vapor no dia 1. 

Invista tempo em melhorar os resultados testando e otimizando cada elemento do Método Vendas Por Indicação.

Você tem duas opções a partir de agora

Sua primeira opção é agir e mudar sua realidade. Sua segunda opção, que, por sinal, é a pior de todas, é não fazer nada e fingir que você nunca leu esse texto.

Te garanto 100% que, se você não fizer nada, você não terá resultados.

Então é isso, empreendedor.

Espero que você realize o seu sonho com o seu negócio, tenha mais clientes satisfeitos, mais resultado, mais vendas por indicação e mais liberdade.

Desbloqueie hoje mesmo o potencial de vendas por indicação dos seus clientes atuais.

Rodrigo Noll é o maior especialista em Marketing e Vendas Por Indicação do Brasil e dá dicas diárias sobre o assunto nas suas redes sociais

 

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