[ editar artigo]

Qual a importância dos leads no negócio

Qual a importância dos leads no negócio

O mercado e a forma como o consumidor se comporta tem passado por mudanças significativas nos últimos anos. Com isso, qualquer pessoa que queira se aventurar (ou permanecer com mais solidez) no mundo dos negócios precisa ficar atenta às novas formas de atrair e conquistar clientes.

Nesse sentido, o termo lead tem sido um dos mais difundidos pelas estratégias de inbound marketing e marketing de conteúdo que visam implementar novas ações e aumentar a performance do negócio no mercado.

Mas você sabe o que são leads e qual a importância que eles têm para sua empresa ou projeto de negócios?

Trabalhar na geração de leads é um ponto chave para obter sucesso com as estratégias de marketing digital. Continue a leitura e fique por dentro desse tema muito importante!

Conceito de leads

Dentro das estratégias de marketing digital é chamado de lead o consumidor em potencial que já demonstrou interesse em um serviço ou produto.

Esse indivíduo passou por algumas etapas bem específicas até chegar ao seu site. Ele interagiu com conteúdo em seu blog e em suas redes sociais, acessou formulários de contato e forneceu dados pessoais que poderão ser usados por você para ações desenvolvidas com o funil de vendas.

Toda essa interação com o conteúdo produzido pela empresa ultrapassa o nível de simples curiosidade e indica que essa pessoa, de fato, está interessada em saber mais sobre aquilo que você oferece.

Entretanto, há outras formas pelas quais alguém pode se tornar um cliente em potencial (lead). Pode ser pela interação com conteúdo como apontamos acima, por um contato direto por parte dele, por ter encontrado o contato de sua empresa ou alguém tê-la indicado ou porque você mesmo entrou em contato com ele.

O fato é que um lead representa uma excelente oportunidade de negócio e ajuda a ter uma visão mais abrangente para as ações de marketing. Além disso, parte de uma lista sólida e verificada que pode ser usada como referência para a criação de estratégias em blogs, e-mail, redes sociais e site da empresa.

Leads qualificados

É muito comum haver um pouco de confusão sobre a definição de um lead qualificado e um lead não qualificado. Para facilitar a compreensão vamos exercitar um pouco a imaginação.

O usuário A baixou um e-book em seu site e a única coisa que você sabe sobre ele é o seu nome e endereço eletrônico.

O usuário B, por sua vez, baixou dois e-books e alguns outros materiais gratuitos oferecidos no site. Também participou de um webinar e esclareceu qual o tipo de problema ele tem e qual a solução está buscando.

Além disso, você sabe o nome completo do usuário B, qual cargo ocupa na empresa em que trabalha e seus principais canais de contato.

O usuário C baixou um e-book há três meses e nunca mais entrou em contato com sua empresa e até o e-mail fornecido não é mais válido.

De um jeito simples e lógico fica fácil compreender que o usuário B é que deve ter prioridade e ser o foco do primeiro contato. Afinal, com todas as informações fornecidas, sua empresa sabe o que ele procura e o que fazer para ajudá-lo. Ou seja, temos um lead qualificado.

É um erro muito frequente achar que todos os leads são iguais. Ou pior. Acreditar que oferecer um e-mail ou baixar um e-book faz com que o consumidor já possa ser considerado com lead qualificado.

Pelo exemplo acima, o usuário A seria um lead passível de ser trabalhado, o usuário B é um lead qualificado (sabe o problema que tem e a solução que busca) e o usuário C nem deve ser chamado de lead.

Se o usuário A avançar mais e demonstrar maior interesse a exemplo do usuário B, ele passa a ser considerado um lead qualificado. Se isso não ocorrer é apenas um usuário com o qual não vale muito a pena gastar tempo, afinal, ele não demonstrou vontade em nada.

Público-alvo e persona

Outro ponto muito recorrente é a confusão de leads com público-alvo e personas. Já conhecemos o conceito de leads, agora vamos ao conceito desses dois modelos:

  • O público-alvo é um conceito demográfico, social e econômico do indivíduo que vai consumir seus produtos ou serviços. É tido como primeiro passo para as ações de marketing e traz características mais abrangentes como região do país, profissão, formação e estado civil.
  • A persona é mais específica e tem sido uma alternativa melhor que o público-alvo. Ela representa aquele que seria o consumidor ideal para sua empresa. Ou seja, a afinidade e empatia com esse tipo de consumidor é maior, pois sabemos mais sobre ele - hobbys, quanto ganha, seus sonhos, projetos de vida, comportamento, hábitos e etc.

Como adquirir leads?

O primeiro ponto a ser observado quando o assunto é a geração de leads é que é preciso oferecer algo que tenha valor para o usuário. Para avaliar esse aspecto vamos usar a buyer persona que é a representação daquele que seria o cliente ideal.

A partir da análise daquilo que agregará mais valor à persona podemos oferecer um período de testes de um software, um vídeo com treinamentos, um infográfico, um e-book com orientações ou uma planilha de organização.

O ponto-chave é que, seja o que for que estiver sendo desenvolvido para ser ofertado, precisa ser algo que ajudará a persona de alguma forma.

Para alcançar o consumidor e ter a chance de fazer com que ele se torne um lead é preciso que você também se preocupe com a geração de tráfego para sua página de oferta (landing page). Para isso, há uma série de ferramentas muito práticas de serem usadas como o Google Adwords e Facebook Ads. É preciso ficar atento a esse ponto, pois é fundamental para o sucesso da estratégia.

Por fim, você precisa ter em mente que o processo não fica apenas nisso. Após trabalhar na geração de leads é necessário nutri-los. Por isso, sempre ofereça algo relevante para ele, respeitando a etapa do funil de vendas em que se encontra.

Fazer tudo isso pode parecer confuso e complicado, por isso, procure pesquisar e aprender sobre como o inbound marketing e o marketing de conteúdo podem ajudá-lo em todo esse processo. Dessa forma, você terá uma base mais sólida e uma visão mais clara sobre o que deve ser feito.

Então, gostou de nosso artigo sobre a importância dos leads para seu negócio? Que tal compartilhar com a gente, e com nossos leitores, suas experiências e projetos escrevendo um artigo no Clube Sebrae? Continue navegando pelo site e saiba mais sobre outros conteúdos.

Blog

Comunidade Sebrae
Denisson Soares
Denisson Soares Seguir

Analista de Produção de Conteúdo. Atua no mercado de Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing. Acompanha de perto tudo que acontece no mundo da tecnologia. Entusiasta de ideias inovadoras que ampliam os horizontes e as possibilidades das empresas.

Ler conteúdo completo
Indicados para você