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Teste rápido: sua cultura é de ATENDIMENTO ou Geradora de Negócios?

Teste rápido: sua cultura é de ATENDIMENTO ou Geradora de Negócios?

A diferença entre ter uma cultura de Atendimento e uma Geradora de Negócios é BRUTAL.

A cultura de atendimento é basicamente PASSIVA.

Quando os negócios e o mercado vão bem, a empresa vende bem e está todo mundo feliz.

Quando os negócios e as vendas caem, o mercado fica mais complicado… a venda cai também, rentabilidade desaba e fica evidente a falta de ferramental estratégico e tático para lidar com a nova situação.

Por outro lado, uma cultura geradora de negócios (CGN) é PRÓ-ATIVA.

Quando os negócios e o mercado vão vem, a empresa que tem a Cultura Geradora de Negócios também vende muito bem. Só que ela LUCRA mais do que as que estão no modelo antigo só de atendimento, porque é mais eficiente no aproveitamento de oportunidades e nos processos de vendas.

Mas a diferença fica realmente evidente quando o mercado fica mais complicado – a CGN permite rapidamente fazer os ajustes necessários para continuar vendendo bem e mantendo a rentabilidade.

Quer ver outra diferença BRUTAL entre Cultura de Atendimento e Geradora de Negócios?

Numa Cultura de Atendimento, quando a meta fica difícil… ABAIXA A META.


Nunca Cultura Geradora de Negócios, quando a meta fica difícil… muda e adapta-se o que está sendo feito. A META PERMANECE.

Entende a diferença BRUTAL que isso significa no dia a dia?

Numa das culturas começa-se lentamente aceitar (e muitas vezes até justificar e defender) a mediocridade como normal, como padrão de referência.

Está difícil vender? Paciência… mercado está ruim mesmo. Vamos baixar a meta então, para evitar frustrar a equipe de vendas (aí quem ficam frustrados são os donos!).

Na Cultura Geradora de Negócios a reação é completamente diferente.

Está difícil vender?

- O QUE MAIS PODEMOS FAZER?
- O QUE PODEMOS FAZER DE DIFERENTE?
- O QUE NÃO ESTÁ DANDO CERTO E PRECISAMOS PARAR DE FAZER?
- QUEM ESTÁ VENDENDO BEM? O QUE ESTÁ FAZENDO? O QUE PODEMOS APRENDER COM ISSO?

- QUEM ESTÁ COMPRANDO BEM? QUAIS SETORES/SEGMENTOS/CLIENTES ESTÃO AQUECIDOS, COM DINHEIRO, COMPRANDO? COMO PODEMOS ATNEDÊ-LOS MELHOR E BUSCAR MAIS CLIENTES ASSIM?

Entende a diferença?

Entende como a cultura passiva do Atendimento precisa urgentemente evoluir para a cultura pró-ativa Geradora de Negócios?

Aqui tem um teste rápido para você avaliar se a sua cultura é mais de atendimento ou se é geradora de negócios:

 

13 perguntas para descobrir se a sua empresa tem cultura pró-ativa geradora de negócios
 

1) Vocês cadastram e monitoram 100% dos leads/prospects/oportunidades?

2) Vocês têm um planejamento de cadência, com várias iniciativas planejadas e coordenadas para aproveitar 100% dos leads e prospects?

3) A empresa controla 100% da gestão da carteira, definindo a estratégia dessa gestão e só passando a parte de execução para equipe comercial? Ou é a responsabilidade da gestão da carteira é de certa forma terceirizada e  no fundo cada um faz do seu jeito?

4) A equipe está dividida nesta proporção - alta performance (20%), média performance (60%), baixa performance (20%)?

5) São feitas ações específicas para dar feedback e direcionar cada um destes grupos na melhoria dos seus resultados?

6) São feitas reuniões periódicas com os vendedores para revisar TODAS as oportunidades, em que fase estão, como evoluir cada contato, como fechar mais negócios, como melhorar indicadores? Para 100% dos leads/prospects/oportunidades/carteira de clientes?

7) A empresa busca pró-ativamente oportunidades de atender os clientes com novos produtos e serviços que surgem como demanda natural ao implantar o acompanhamento de 100% de leads/oportunidades?

8) A empresa está voltada ao mercado? Diretores e departamentos de apoio saem com frequência para falar com clientes, participar de eventos, entender de verdade o que está acontecendo na ponta?

9) Todos os departamentos da empresa participam de reuniões periódicas para ajudar a vender mais e atender melhor os clientes?

10) Gestores acompanham vendedores com frequência em atendimentos, para entender melhor a realidade da equipe comercial no contato com o cliente e oferecer depois, em reuniões específicas, sugestões de melhoria de processos internos?

11) A empresa tem um processo sério e eficiente de recrutamento e seleção de novos vendedores?

12) A empresa tem um processo sério e eficiente de onboarding de novos vendedores, acelerando seu processo de aprendizagem e de alcance de metas de forma sólida, confiável e sustentável?

13) Existe uma preocupação continua em implantar melhorias para acelerar ciclo de vendas, melhorar taxas de conversão, aumentar ticket médio, diminuir % médio de descontos e melhorar satisfação de clientes com o processo de compra?

Note que você já tem aí um belo plano de melhoria para incluir no seu Planejamento Estratégico Comercial de 2020.

Ao revisar e aprimorar cada um destes pontos você evoluirá na mentalidade da equipe e na cultura de atendimento para GERADORA DE NEGÓCIOS.

Com isso terá resultados concretos de melhoria no atendimento a clientes, faturamento, rentabilidade mas, principalmente, CONTROLE sobre o processo comercial, com indicadores específicos que mostrarão exatamente a situação atual e o que cada um da equipe precisa fazer para vender mais e melhor.

Abraço e boa$ venda$,

Raul Candeloro

Diretor

www.vendamais.com.br

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