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Saiba como implementar hoje mesmo, o Upsell e o Cross Sell na sua empresa!

Saiba como implementar hoje mesmo, o Upsell e o Cross Sell na sua empresa!

As técnicas de Upsell e Cross Sell são utilizadas com a finalidade de atingir um perfil de cliente já traçado na jornada com a sua empresa, consiste basicamente em oferecer outros produtos para seu cliente junto com o que ele já irá consumir. Mas para fazer isso dar certo, é preciso conhecer bem o cliente e focar no atendimento de suas necessidades.

O Upsell caracteriza-se pelo oferecimento de um produto melhor do que ele busca inicialmente e que pode ser com um preço diferenciado. Dessa forma o seu cliente estará gastando um pouco mais, e estará satisfeito com o seu produto.

Um exemplo é quando você está no supermercado e encontra um pacote de 1 quilo de arroz por R$ 2,98, mas há na prateleira ao lado, um pacote de 5 quilos da mesma marca que custa R$ 12,00.

Então, isso é upsell.

A lógica é oferecer uma solução que traga mais valor ao consumidor e que também aumente o faturamento da empresa.

Já o Cross Sell é uma técnica que instiga o cliente a levar mais produtos com a compra inicial, mas que de certa forma o complementam.

A melhor estratégia de venda Cross Sell é pensar em produtos que combinariam entre si e que poderiam ser comercializados de forma vantajosa, tanto para a satisfação do cliente quanto para o aumento do lucro da empresa.

Um exemplo de Cross Sell é quando você vai até uma agência bancária abrir uma conta corrente, são apresentados diversos outros serviços que podem ser vantajosos para você, como um seguro, cartão de crédito, empréstimos, financiamentos. No momento da contratação do produto primário, pode até acontecer de o cliente descobrir uma nova necessidade. É a oportunidade perfeita de fazer Cross Sell.

Lembrando que, mesmo que o Cross Sell e o Upsell sejam dois conceitos diferentes, isso não significa que você não possa aplicá-los em conjunto.

Mas então por que as empresas devem adotar essa estratégia?

Ao adotar essas técnicas dentro da sua empresa você permite o cliente ter a visão que você está entregando valor, e que existe uma preocupação com o seu sucesso.

O cliente já tomou a decisão principal de comprar, então incentivar uma compra é muito mais fácil, pois ele já abriu a carteira espontaneamente.

Se você quer fazer um bom Cross Sell ou Upsell o cliente deve vir em primeiro lugar. Pense como a sua oferta vai ajudá-lo a obter mais sucesso. Não vale incentivar a compra de uma solução que não faz sentido nenhum para ele só para aumentar sua receita.

AQUI VAI ALGUMAS DICAS DE COMO UTILIZAR O UPSELL E CROSS SELL

  • Conheça seus clientes

Conhecer o perfil do seu cliente antes de oferecer um produto é essencial, antes mesmo de elaborar uma estratégia de Upsell ou Cross Sell.

Faça uma pesquisa aprofundada e reúna informações sobre ele, para criar as chamadas personas do seu negócio, às quais correspondem justamente a essa representação de cliente ideal.

  • Construa a Jornada do Cliente

Após conhecer seus clientes, seus objetivos e necessidades, é hora de mapear a jornada dele com a sua empresa, para identificar como eles usarão o seu produto e como o seu produto poderá ajudá-los de fato.

Quando os clientes começarem a ver os resultados trazidos pelos seus produtos, os tornarão promotores da sua empresa, oferecendo seus produtos a outras pessoas.

  • Ofereça apenas itens relevantes para ele

Reserve algum tempo para analisar as ofertas de produtos e tentar alinhá-las com a jornada do seu cliente. Dessa forma, você terá uma ideia clara dos desafios comuns enfrentados por eles e de quais produtos pode oferecer como uma possível solução às suas reais necessidades.

  • Não ofereçam produtos mais caro que o principal

O preço dos itens complementares deve estar diretamente relacionado ao valor do produto inicial. Qualquer divergência pode acarretar em desistência da compra.

As técnicas de Upsell e Cross Sell são infalíveis para sua empresa, além de poder gerar um aumento da receita, você irá trabalhar o sucesso do seu cliente, tornando-os muitas vezes clientes promotores.

Você já passou por um momento assim e nem sabia que tinha esse nome? Comenta aí...

Customer Success

Comunidade Sebrae
Ryanne Fernandes
Ryanne Fernandes Seguir

Graduanda em Direito pela Unibrasil, atuo na área de Customer Success e apaixonada por atendimento ao cliente.

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