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A Força da Conveniência no Varejo

A Força da Conveniência no Varejo

Quem nunca, durante uma viagem, parou em um posto de gasolina no meio do trajeto e se sentiu grato pela variedade de produtos à venda? Desde uma escova de dentes (para compensar a que ficou esquecida em casa) até um saco de carvão extra para garantir o churrasco, as lojas de conveniência há décadas fazem parte da vida de quase todo brasileiro. E a tendência é que esse modelo de negócio cresça nos próximos anos.

Conveniência no Brasil

Um setor no qual vem se expandindo o modelo de loja de conveniência é o de alimentação, com cases como o do Carrefour Express (que ultrapassou a marca de 100 lojas em menos de três anos), o Minuto Pão de Açúcar (mais de 70 lojas) e a Americana Express, que recentemente teve a inauguração de um novo conceito de loja na cidade do Rio de Janeiro (mantendo, porém, a assinatura da marca).

Segundo dados divulgados pelo Valor Econômico, lojas de conveniência correspondem a 16% das vendas do varejo no Brasil (uma porcentagem consideravelmente menor do que a média mundial, de 22%). Por aqui, o modelo mais conhecido é o de lojas em postos de gasolina.

Cerca de 80% das vendas deste tipo de loja aqui no Brasil se concentram em categorias com baixa margem de lucro (tabacaria, bebidas não alcoólicas, cervejas, sorvetes e bomboniere). Pode-se dizer que a diferenciação ainda é pequena. Como, então, se destacar nesse cenário?

Inovar para crescer

Embora haja muito espaço para crescer no segmento das lojas de conveniência, naturalmente não basta apenas abrir uma loja e se tornar “mais do mesmo” - é necessário ter uma proposta de valor clara e executar, de maneira consistente, estratégias significativas nos pontos de contato com o consumidor.

É claro que, antes de inovar, é preciso cuidar do básico: ter produtos frescos e manter preços razoáveis; buscar uma localização com boa circulação de clientes em potencial; organizar a loja de modo que seja fácil de encontrar os produtos (em “mundos”, ao invés de linhas); e usar uma comunicação visual (cardápios, pôsteres, menu boards etc.) que seja ao mesmo tempo clara e estimulante.

Feito isso, há uma boa base para focar em inovação. Um bom exemplo seria oferecer um serviço de delivery, elevando a outro nível a questão da “conveniência” e da praticidade propriamente ditas.

A crescente e inevitável tendência digital traz boas oportunidades não apenas para a divulgação em si (em redes sociais e buscadores, por exemplo), mas também no relacionamento com os clientes por meio de aplicativos, promoções e programas de fidelidade.

Se a sua empresa tiver marcas próprias, é interessante incluí-la junto com marcas líderes e regionais de maneira equilibrada, dando ao cliente uma boa variedade de opções - ao invés de fazê-lo “refém” de poucas marcas.

Por falar em produtos, kits e combos promocionais são boas opções para aumentar as vendas e o ticket médio com cross selling e up selling.

Finalmente, uma oportunidade interessante de inovação é oferecer embalagens adaptadas para preparo e consumo na loja, em casa ou no trabalho (como já é feito em redes de fast food).

A grande questão é, justamente, facilitar ao máximo a vida do consumidor, mas sem abrir mão da qualidade ou cair no desleixo - uma armadilha muito comum nesse segmento. Ao colocar seu cliente no centro da estratégia e fugir da mesmice, há boas chances de sucesso para o seu negócio.

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