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Psicologia dos Preços como estratégia de marketing

Psicologia dos Preços como estratégia de marketing

Para vender qualquer produto, é preciso quebrar uma barreira na mente do cliente: o receio de gastar dinheiro. A chamada “psicologia dos preços” traz uma série de estratégias que ajudam a cumprir esse objetivo, influenciando a percepção dos consumidores a respeito dos seus produtos (ou serviços). Confira uma série delas abaixo.

Um centavo a menos

A estratégia de colocar preços com “,99” é, talvez, a mais comum no varejo. Ela se baseia no fato de que o cérebro humano tende a dar mais atenção ao número que está à esquerda da vírgula. Assim, embora estejamos falando de apenas 1 centavo (uma diferença de preço insignificante), um valor como R$14,99 é mais atraente do que R$15,00.

Ancoragem de preços

Muitas empresas lançam duas ou três versões de um mesmo produto, com preços variáveis, pensando em alavancar as vendas do “intermediário”: a maior parte dos clientes não se dispõe a pagar por um produto “premium”, mas ao mesmo tempo vê a versão mais barata como se fosse de baixa qualidade. Nesse cenário, a versão que se encontra entre ambas (nem tão barata, nem tão cara) é percebida como a opção mais sensata.

Contraste visual nas promoções

Um design bem feito dá o devido destaque aos benefícios da promoção. Uma maneira de obter esse efeito é colocando o preço original e o novo com cores distintas, facilitando a sua leitura. Usar letras de tamanhos diferentes é outra estratégia interessante.

Exibir o valor em parcelas

O valor de uma parcela é, naturalmente, menor do que o preço cheio. Se ele for colocado em destaque, irá influenciar a percepção do cliente em relação ao valor total, dando a impressão de que o produto é mais barato do que de fato é.

Explicação simples

Quanto mais fácil for entender uma promoção, melhor - os benefícios vão ser percebidos mais rapidamente. Por exemplo: “na compra de 3 unidades, a 4ª sai por R$0,01” é mais fácil de entender do que “por R$0,01 a mais leve uma 4ª unidade comprando 3”.

Dê mais descontos ao final do mês

A maior parte das pessoas recebe seu salário no começo do mês - portanto, tem menos dinheiro no final. A resistência a gastar aumenta, e por isso vale a pena oferecer melhores descontos ao fim do mês.

A regra dos 100 - Valor x Porcentagem

A maneira como um desconto é mostrado afeta a percepção do seu valor. Como regra geral, quando o preço total é maior de R$100 é interessante mostrar o desconto em valor; e se o preço total for menor de R$100, mostrar em porcentagem.

Por exemplo: se o produto custa R$30, é melhor falar que o desconto é de 20% (ao invés de R$6); se o produto custa R$100, é melhor falar que o desconto é de R$20 (ao invés de 20%).

Desconto sazonal

Vincular uma promoção a uma data ou período do ano reforça o caráter temporário e, com isso, desperta um senso de urgência no cliente. Isso vale, por exemplo, para ofertas de Natal, Páscoa ou Inverno - fica evidente desde o começo que é algo que vai acabar logo após a data.

Desconto por quantidade

Benefícios como “20% grátis” e “Leve 3, Pague 2” têm alto valor percebido pelos clientes, reforçando a impressão de que vale a pena fazer a compra. Por exemplo: “na compra de 2 unidades, a próxima sai por apenas 1 centavo” tende a chamar mais atenção do que um simples desconto como “de R$1,90 por R$1,70”.

Naturalmente, existem diversas outras estratégias que ficaram de fora dessa lista. O princípio básico, porém, é sempre o mesmo: reforçar no cliente a sensação de que vale a pena comprar o seu produto.

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