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Sping Selling e a eficácia nas vendas.

Sping Selling e a eficácia nas vendas.

Se tem uma ferramenta que pode te ajudar a fazer as perguntas certas é O SPIN Selling.

Muitos utilizam para processos comerciais, geralmente para aumentar as taxas de vendas.

Para simplificar:

São baseadas em 4 palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

 

1. Perguntas de situação (S)

Coleta de dados do cliente, criar rapport, interação com o assunto e demanda. Exemplos de perguntas:

-  Pode me falar um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio? -- Qual sua idéia de negócio?

- Como o processo de vendas ocorre hoje? 

-Hoje você calcula quanto de retorno cada campanha gera para seu negócio?

 

2. Perguntas de problema (P)

Perguntas sobre o problema das situação descrita, identificar o problema, entender a dor do cliente (deixar o cliente falar sobre o que lhe trouxe até voce).

Exemplos de perguntas :

- Quais os principais problemas você encontra em seu fluxo de caixa?

- Por que este processo está causando um problema agora?

- Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?

 

3. Perguntas de implicação (I)

Perguntas que façam o cliente pensar sobre o problema, visando auxiliá-lo a enxergar impactos negativos caso ele não faça nada. Ser empático com o problema do cliente e mostrar-se solícito, de forma que ele entenda que sua função é ajudá-lo a solucionar um problema e não vender.


Exemplos de perguntas:

- Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com o seu negócio caso não capacite sua equipe de vendas?

- É possível que sua empresa sofra com problemas financeiros caso não faça o diagnóstico?

 

4. Perguntas de necessidade (N)

Hora de fazer o cliente entender o valor de sua solução. A solução deve ser maior que o problema. Ser positivo e mostrar os benefícios que ele terá.

Exemplos de perguntas:

- Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?

- O que acontece se nós conseguirmos aumentar suas vendas em 25%?

- Ficou claro que podemos otimizar seus processos? Pode-se usar de experiencias passadas, que foram cases de sucesso, para ajudar o cliente na tomada de decisão.

O processo do SPIN Selling é valioso e gera um valor enorme ao processo de venda (bem como atendimento). Utilizar as perguntas de maneira correta pode ser essencial para fechar um negócio ou conduzir um processo de atendimento.

Pontos de Atendimento Presenciais do Paraná

Comunidade Sebrae
Matheus Borio
Matheus Borio Seguir

Agente do Ponto de Atendimento ao Empreendedor - ACIC. Engenheiro de produção, com especialização em Gestão de Projetos.

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