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CAC e LTV: A importância dessas métricas para o seu negócio

CAC e LTV: A importância dessas métricas para o seu negócio

O objetivo das campanhas publicitárias na web ou na plataforma digital, como de toda a publicidade, é o de disseminar informações com o intuito de influenciar a transação entre comprador e vendedor. E saber trabalhar com métricas e indicadores de performance é essencial para quem quer alcançar este objetivo. O conhecimento e aplicação de algumas delas são imprescindíveis para o sucesso do seu negócio. 

Para que servem as métricas?

  • Mensurar o retorno ou investimento de campanhas online;

  • Indicativos de performance;

  • Ajustes na campanha;

  • Transformam as campanhas em dados mensuráveis;

  • Servem como dados de pesquisa.

Se você quer saber o quanto sua empresa está rendendo, identificar os erros pontuais a serem corrigidos, apontar tendências e aproveitar as oportunidades, está na hora de você conhecer o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Valor do Ciclo de Vida (LTV, do inglês Lifetime Value).

Entenda o que é e como calcular o CAC

O CAC é uma métrica utilizada para descobrir o quanto uma empresa investe para adquirir um novo cliente. Esse indicador aponta todos os investimentos que o empreendedor fez nos setores de marketing e vendas para gerar receitas com os produtos e serviços de um negócio.

Quando você conhece o valor do CAC, a tomada de decisões estratégicas se torna mais assertiva, uma vez que é possível definir metas que garantam um bom faturamento. Isso se deve ao fato desta métrica identificar quais canais e estratégias de marketing trazem mais clientes a um menor custo.

Com essa informação, você consegue direcionar melhor seus investimentos, estabelecendo o budget para as campanhas de marketing e também cortar gastos desnecessários, garantindo que a sua empresa tenha uma boa saúde financeira. Para isso, o cálculo deve ser feito sempre considerando os investimentos e os clientes adquiridos no mesmo período.

Porém, é necessário entender que existem dois fatores que precisam ser considerados antes de aplicar a fórmula de cálculo do CAC. O primeiro diz respeito a origem do cliente. Entram no cálculo apenas os clientes advindos das estratégias de marketing e vendas. 

Para descobrir de onde surgiram os compradores, você pode realizar uma pesquisa de satisfação a fim de questioná-lo sobre como chegou ao seu negócio. Por exemplo, se o cliente afirmar que conheceu a sua empresa por meio da indicação de um amigo e você não possua um programa para isso, então, esse consumidor deve ser desconsiderado no cálculo.

O segundo fator tem relação direta com as estratégias de marketing e vendas que você implementou. Como existem diversas formas de utilizar a verba, todos os investimentos relacionados à divulgação, relacionamento e vendas devem ser somados. Para facilitar o cálculo do CAC, você pode criar uma planilha com todas as despesas e investimentos realizados em um determinado período. Para conhecer esse valor, basta você colocar os dados mapeados na fórmula:

CAC = soma de investimentos/quantidade de novos clientes

Por exemplo, se os investimentos em marketing e vendas foram de R$20 mil em um ano e a empresa obteve 200 novos clientes, então seu CAC será de R$ 100,00.

Essa métrica tem muita relevância para o seu negócio, mas sozinha não consegue indicar se o resultado obtido é bom ou não à sua empresa. Para ter essa referência, temos que analisar uma outra métrica de vendas, o LTV.

LTV

O LTV é mensurado pelo tempo da sua relação com o cliente e o faturamento gerado nesse período. Para obtê-lo é preciso multiplicar o ticket médio (valor médio das suas vendas) pela média do número de transações realizadas pelos clientes e pela média de tempo do relacionamento com seus clientes. Assim temos:

LTV =  ticket médio x média de transações x média de tempo do relacionamento com seus clientes

Por exemplo, se o seu ticket médio foi de R$ 2 mil, a média de transações correspondeu a dois pagamentos por ano e o tempo de retenção dos clientes foi de um ano, o valor do LTV será:

LTV = R$2.000,00 x 2x 1 = R$ 4.000,00

Métricas para crescer com qualidade

Com os cálculos do CAC e do LTV, o empreendedor pode ter uma ideia mais ampla de como otimizar seus recursos e até mesmo melhorar o seu relacionamento com o cliente. Ou seja, o acompanhamento dessas métricas de venda ajuda a conhecer melhor seus processos comerciais e o comportamento do cliente, permitindo que você trace planos mais efetivos a médio e longo prazos.

 

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