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Value Proposition Canvas. – Como entregar valor a partir de seus produtos/serviços?

Value Proposition Canvas. – Como entregar valor a partir de seus produtos/serviços?

Você sabia que o Value Proposition Canvas (VPC) pode garantir que o cliente capte o valor em torno de um produto ou serviço oferecido? Ou seja, o VPC ajuda a empresa a projetar produtos e serviços que seus clientes desejam.

Tradicionalmente, os produtos e serviços são criados para, somente depois, a empresa identificar quem são seus potenciais clientes. Já, o VPC faz o caminho inverso, em que, primeiro as dores, necessidades e demandas dos clientes são mapeadas, para então, serem criados e/ou adaptados novos produtos e serviços que supram suas demandas.


Mas, como preencher um VPC?

COMECE PELO PERFIL CLIENTE (CUSTOMER PROFILE)

É importante lembrar que nossos clientes tomam decisões rápidas e instintivas, buscando resolver seus problemas. Ou seja, neste momento, é crucial focar nos desejos e necessidades do seu cliente e não em soluções.

1. Customer Jobs – DEFINA AS TAREFAS DO CLIENTE

O primeiro passo é identificar as tarefas funcionais, sociais e emocionais que os clientes estão tentando realizar, os problemas que estão tentando resolver e as necessidades que desejam satisfazer. Eles devem estar diretamente relacionados ao seu campo de trabalho para serem úteis a longo prazo.

Para auxiliar nesta etapa, é possível utilizar algumas perguntas norteadoras:

  • Qual é a única coisa que seu cliente não poderia viver sem realizar? 
  • Quais tarefas seus clientes estão tentando realizar no trabalho ou na vida pessoal? Que problemas funcionais seus clientes estão tentando resolver?
  • Existem problemas que você acha que os clientes têm dos quais eles podem nem estar cientes?
  • Como seu cliente deseja se sentir? O que seu cliente precisa fazer para se sentir assim?
  • Rastreie a interação do seu cliente com um produto ou serviço ao longo de sua vida útil. Quais empregos de suporte aparecem ao longo deste ciclo de vida? O usuário troca de função ao longo deste processo?

 

2. Pains – QUAIS SÃO AS DORES DO SEU CLIENTE?

Depois de listar as tarefas e metas pelas quais seus clientes provavelmente se empenharão, você precisará examinar todas as barreiras e problemas que eles podem encontrar. As dores incluirão tudo o que incomode ou impeça diretamente o usuário de realizar a tarefa em questão.

Reflita:

  • Como seus clientes definem muito caro? Leva muito tempo, custa muito dinheiro ou requer esforços substanciais?
  • O que faz seus clientes se sentirem mal? Quais são suas frustrações, aborrecimentos ou coisas que lhes dão dor de cabeça?
  • Como as propostas de valor atuais estão apresentando baixo desempenho para seus clientes? Quais recursos eles sentem falta? Existem problemas de desempenho que os incomodam ou problemas de funcionamento que eles citam?
  • Quais são as principais dificuldades e desafios que seus clientes encontram? Eles entendem como as coisas funcionam, têm dificuldade em fazer certas coisas ou resistem a trabalhos específicos por motivos específicos?
  • Que erros comuns seus clientes cometem? Eles estão usando uma solução da maneira errada?
  • Que barreiras estão impedindo seus clientes de adotar uma proposta de valor? Existem custos de investimento iniciais, uma curva de aprendizado íngreme ou outros obstáculos que impedem a adoção?

 

3. Gains – QUAIS SÃO OS GANHOS QUE O CLIENTE ESPERA?

Por fim, identificar, os benefícios que o cliente espera e precisa, o que encantaria os clientes e as coisas que podem aumentar a probabilidade de adotar uma proposta de valor.

  • Quais economias fariam seus clientes felizes? Que economia em termos de tempo, dinheiro e esforço eles valorizam?
  • Que níveis de qualidade eles esperam e o que desejam mais ou menos?
  • Como as propostas de valor atuais encantam seus clientes? De quais recursos específicos eles gostam? Que desempenho e qualidade eles esperam?
  • O que os clientes mais procuram? Eles estão em busca de um bom design, garantias, recursos específicos ou mais?
  • Como seus clientes medem o sucesso e o fracasso? Como eles avaliam o desempenho ou o custo?
  • O que aumentaria a probabilidade de seus clientes adotar uma proposta de valor? Eles desejam custos mais baixos, menos investimentos, riscos mais baixos ou melhor qualidade?

Após identificar o perfil do cliente (customer profile) é hora de pensar em quais são os produtos e serviços que gerem valor (ganho) para os mesmos e aliviem suas ‘dores’.

PENSE NA PROPOSTA DE VALOR QUE VOCÊ GOSTARIA DE ENTREGAR AO SEU CLIENTE (VALUE PROPOSITION)

4. Product & Services – DESCREVA SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS

Primeiro, comece levantando quais são os produtos e serviços que geram ganho e aliviam a dor e que sustentam a criação de valor para o cliente.

 

5. Pain relievers – LISTE SEUS “ANALGÉSICOS” 

Uma descrição de como exatamente o produto ou serviço alivia as dores do cliente. Para entender analgésicos, pergunte se sua solução pode:

  • Produzir economia? Em termos de tempo, dinheiro ou esforços.
  • Faz seus clientes se sentirem melhor? Eliminando frustrações e aborrecimentos
  • Corrigir soluções de baixo desempenho? Introduzindo novos recursos, melhor desempenho ou qualidade aprimorada.
  • Acabar com as dificuldades e desafios que seus clientes encontram? Facilitando as coisas ou eliminando obstáculos.
  • Eliminar os riscos que seus clientes temem? Em termos de riscos financeiros, sociais, técnicos ou coisas que podem potencialmente dar errado.
  • Limitar ou erradicar erros comuns que os clientes cometem? Ajudando-os a usar uma solução da maneira certa.

 

6. Gain creators – LISTE OS GANHOS

Agora é o momento de listar os benefícios e resultados positivos que sua solução pode criar para seus clientes, ou seja, como o seu produto ou serviço cria ganhos para o cliente e como oferece valor agregado para o cliente. Mais uma vez, é hora de se perguntar se sua solução pode:

  • Criar economias que agradem seus clientes? Em termos de tempo, dinheiro e esforço.
  • Produzem resultados que seus clientes esperam ou que excedem suas expectativas? Oferecendo níveis de qualidade, mais de alguma coisa, ou menos de alguma coisa.
  • Supera as propostas de valor atuais e encanta seus clientes? Com relação a recursos, desempenho ou qualidade específicos.
  • Facilita o trabalho ou a vida dos seus clientes? Via melhor usabilidade, acessibilidade, mais serviços ou menor custo de propriedade.
  • Ajuda a tornar a adoção mais fácil? Por meio de custo mais baixo, menos investimentos, menor risco, melhor qualidade, melhor desempenho ou melhor design.

Com isso você termina o último bloco do VPC, agora você tem um panorama de como a sua proposta de valor irá impactar o seu cliente, tornando mais fácil a validação das suas hipóteses, pois estão escritas e estruturadas.

Mas, se você ainda estiver se perguntando por que você precisa gastar tempo no VPC? Aqui estão alguns dos benefícios que você pode esperar:

  • Melhor compreensão do cliente: começar analisando o perfil do seu cliente faz toda diferença, uma vez que o torna mais centrado no cliente, trazendo sua atenção para todas as perguntas certas que farão você entende-lo melhor;
  • Foco e direção de desenvolvimento de produto: a proposta de valor torna mais fácil colocar seu produto na direção certa, você precisa ter certeza de que tem o benchmark certo para medir a urgência de novos recursos e melhorias de produto;
  • Melhorias nas mensagens: encontrar a mensagem certa para atrair novos públicos é o ponto crucial para o sucesso, o VPC auxilia na identificação de como você deve abordar seus clientes e o que você precisa prometer a eles, quais serão seus ganhos.

Lembre-se o Value Proposition Canvas é uma ótima ferramenta, mas é apenas uma forma de listar suas hipóteses. A partir daí, você precisa conversar com clientes em potencial reais para validar suas suposições e ter certeza de que não está apenas inventando coisas.

Faça acontecer!

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