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Técnica de Vendas – Como conseguir convencer mais clientes como um PASTOR?

Técnica de Vendas – Como conseguir convencer mais clientes como um PASTOR?

Você deve estar pensando: “O que os pastores tem a ver com vendas?” Acertei?

Na verdade estamos falando de uma técnica de vendas que tem esse nome e o objetivo deste texto é demonstrar como ela poderá ajudá-lo a alavancar seu negócio. Talvez você já deve até aplicar isso no seu dia a dia como vendedor mas não tenha analisado a situação como eu vou te passa aqui. Sem mais delongas, vamos ao que interessa!

A Técnica P.A.S.T.O.R de vendas é chamada assim pois é um acrônimo que tem o seguinte significado:

Problema
Amplificar o problema
Saída/Solução
Testemunho
Oferta
Resposta

O objetivo é que você possa, através dela, orientar o cliente no processo de compra, de maneira planejada e simples:

Problema

Nesta etapa do processo de venda, o seu objetivo é fazer com que o cliente perceba um problema que o seu produto ou serviço possa resolver. Por exemplo, se você vende um serviço de marketing digital e chega no cliente com a seguinte proposta:

“Vendo serviço de marketing digital para empresas” ou “Somos a solução ideal em marketing para seu negócio”

Provavelmente, a grande maioria não irá se identificar com esse anúncio, no entanto se você apresentar o problema para o cliente, realizando perguntas sobre o seu negócio e isso irá chamar mais atenção, como por exemplo:

“Como está o volume de vendas da sua empresa?”
“Vocês estão conseguindo atingir as metas comerciais?”
“Vocês tem dificuldades de prospectar novos clientes?”

Percebe que, quando apresentamos o problema, o cliente se identifica com o assunto e logo responde de forma positiva ao seu contato inicial.

Amplificar o Problema

Esse é o momento em que você como vendedor utiliza da informação adquirida do problema apresentado e eleva o impacto deste problema para os negócios.

Você pode dizer o quanto de dinheiro ele pode perder, ou deixar de ganhar se não tratar a causa do problema de forma breve.

Saída ou Solução

Nessa etapa do processo de venda você ainda não irá falar sobre seu produto ou serviço. A principal ferramenta do vendedor é saber ouvir, mas nesse momento o que ele irá dizer é que os problemas existem, mas que há uma luz no fim do túnel. Você deve demonstrar empatia com o cliente, dizendo a ele que sabe como ele se sente e que poderá ajudá-lo.

Testemunho

Aqui deverão ser apresentados cases de sucesso de seus clientes. Quais foram as melhorias que seu produto ou serviço geraram, como os clientes se sentiram após terem seus problemas solucionados.

Se possível apresente depoimentos reais de clientes que atingiram bons resultados com seus produtos ou serviços. Assim você trará segurança para quem você esta vendendo

Oferta

Agora sim é hora de falar do seu produto ou serviço, de como ele é fornecido, quais são as maneiras de comprar, quanto ele custa e o que você irá entregar pela proposta que está sendo apresentada.

Sugiro que você utilize um modelo de proposta de vendas que seja condizente com o que você oferece. Há vários modelos disponíveis que podem ser baixados de forma gratuita na internet.

Resposta

Depois de enviada a proposta ao cliente, agora é só fazer o acompanhamento através dos contatos com o cliente até que ele lhe posicione de forma positiva ou negativa sobre a aquisição do seu produto ou serviço.

Conclusão

Lembre-se que vender é um processo e quanto mais você treinar, melhor você vai ficar e cada vez mais você conseguirá fechar mais negócios. A técnica PASTOR como qualquer outra técnica de venda, exige que você tenha sempre disciplina e FOCO no cliente, para que ela seja aplicada de forma bem sucedida.

Um forte abraço, até mais!!

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Comunidade Sebrae
Michael Pieri
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Eu sou Contador, sócio de um escritório de contabilidade mas também tenho outros negócios e interesses conectados ao ambiente empresarial, tecnológico e comercial. Atuo como consultor de negócios e ajudo empresas através da contabilidade consultiva.

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