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Gatilhos mentais: como convencer para vender mais!

Gatilhos mentais: como convencer para vender mais!

Alguma vez você já comprou algo no impulso? Sem levar em consideração todos os fatores importantes no processo de decisão de compra?

A probabilidade da sua resposta ser positiva é muito grande...

E isso acontece porque vivemos em uma época de abundância de informações. Somos impactados por milhares de informações todos os dias e nosso cérebro não está preparado para processar todas elas.

Muitas vezes tomamos decisões com base em “atalhos”. Ou seja, informações isoladas que acabam nos auxiliando na tomada de decisão.

E esses atalhos da mende muitas vezes são utilizados de forma consciente ou inconsciente pelas empresas que desejam nos vender algo.

Vamos listar agora quais são os 6 principais gatilhos mentais que você pode utilizar para alavancar as vendas do seu negócio também.

Reciprocidade:

Este é um dos gatilhos mentais mais fortes que existem. Sempre que recebemos algo, nosso cérebro tende a querer retribuir. Um exemplo clássico disso é quando recebemos uma amostra grátis. O discurso das empresas é que conheçamos o produto, mas existe algo muito maior por trás dessa inocente ação.

A partir do momento que recebemos algo “de graça” nossa intuição é de retribuir de alguma maneira. Que seja comprando o produto!

Essa é única maneira de conseguir ativar o gatilho mental da reciprocidade? Obviamente que não, um exemplo que é muito utilizado também são os conteúdos gratuitos. Já reparou que após 7 dias de live gratuitas no Instagram o criador de conteúdo, geralmente, te faz uma oferta?

“Para saber os detalhes, o passo a passo, clique no link abaixo e aproveite a promoção...”

Compromisso e coerência:

Nosso cérebro foi treinado para ser coerente com nossas decisões. E os vendedores que estudam a mente humana sabem disso. Um exemplo para ilustrar: Imagine que um casal está há 15 minutos olhando um fogão numa loja de produtos domésticos. Quando de repente um vendedor passa pelo corretor e os avisa que aquela era a ultima unidade e já está vendida.

O casal fica desapontado e começa a ver outros modelos. Porém nenhum chama muita sua atenção. O vendedor volta e faz a seguinte sugestão: “Vou até o estoque para confirmar se não temos nenhuma unidade do fogão que vocês gostaram”. O casal fica feliz e concorda. Em seguida o vendedor diz: “Se tiver uma unidade sobrando já posso separar para vocês levarem?”

É aí que o casal assume o compromisso, e responde que sim!

Pronto. Gatilho mental utilizado com sucesso. Na maioria dos casos os clientes serão coerentes com a resposta que deram ao vendedor e realmente acabam levando o produto.

Aprovação Social:

Se a maioria gosta, é bom! Esse conceito é fácil de entender. Quando você está decidindo onde vai almoçar e passa na frente de dois restaurantes. Um está com fila para entrar, se você tiver sorte vai encontrar alguma vaga para estacionar. E o outro está completamente vazio, você pode escolher onde sentar. Qual você escolheria?

Pense um pouco... diversas pessoas tiveram as mesmas opções que você e acabaram escolhendo o primeiro restaurante. Ao invés de analisar todos os pontos positivos e negativos de cada restaurante, não é mais fácil confiar na aprovação social e escolher onde a maioria decidiu comer?

Afeição:

As pessoas preferem dizer “sim” para quem conhecem e gostam. Por esse motivo a afeição é tão importante. Existem diversas maneiras de despertar esse gatilho mental. A aparência física, a semelhança e os elogios são estratégias muito utilizadas. Já ouviu de algum vendedor que “Ah sim, eu conheço a cidade onde você nasceu, tenho amigos que moram lá”? Ele está tentando se aproximar de você para se parecer alguém que você conhece há anos.

Autoridade:

Somos treinados desde criança a obedecer ordens. E carregamos esse aprendizado até o fim de nossas vidas. Imagine a seguinte situação, você está em dúvida sobre qual carro comprar, gostou muito de dois modelos. E ao conversar com seu mecânico de confiança ele diz que determinado modelo dá muita manutenção, e que indica a compra do outro veículo. Isso nos ajuda na tomada de decisão, não é mesmo? A opinião de um especialista é um excelente “atalho” para nosso cérebro.

Escassez:

Tudo o que está prestes a acabar desperta desejo nas pessoas. Já reparou que para um colecionador essa regra é clara? Se todo mundo possui algo, isso não é raro. E por consequência não tem um alto valor de percepção. Agora modelos exclusivos e edições limitadas são extremamente valiosos?

Muitas empresas utilizam dessa estratégia para alavancar suas vendas. Você ouviu alguma das frases abaixo?

- Promoção por tempo limitado;

- Últimas vagas;

- Bônus para os 100 primeiros compradores...

A empresa possui um objetivo com isso: Criar escassez para vender mais e mais rápido.

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